Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

I sista delen i vår artikelserie om Facebook får du veta hur du kan profilera dig som attraktiv arbetsgivare (Del 6 av 6) Många arbetsgivare som arbetar aktivt för att attrahera attraktiva...

Anna Bellman: "Allt kommunicerar. Och det som inte är ord kommunicerar oftast mest". Tänk mindre på innehållet i det du kommunicerar. Lägg...

Anna Bellman: ”Det handlar om att få dem aktiva. Att inte bara prata på och tro att det räcker.” Så hur gör du då? Du har lyckats säga något...

Tipsen som gör dig till en bättre och mer självsäker säljare. När det är dags att kontakta kunder och sälja in företagets...

Entreprenören Lena Törner undrade var alla tjejer fanns och startade det kvinnliga nätverket Matrona. Affärskvinnorna lyste med sin frånvaro, trots att Lena Törner...

Ewa Braf: "Som en konsekvens av coachingens frammarsch utbildas fler och fler chefer i coaching som kommunikationsform och förväntas implementera nyvunna coachingtekniker i sitt ledarskap". Vi är generellt duktiga på att identifiera framgångsrika...

Forskargrupp utreder hur organisationer kan stödja chefer som utsätts för mediedrev. Att som chef utsättas för ett stort mediedrev kan vara väldigt...

Apoteket AB vann utmärkelsen Årets Kommunikationsteam. Apoteket AB har av svenska kommunikatörer framröstats till Å...

Lös kundens problem och gör affär. Behovet av olika typer av säljprocesser är stort på en marknad...

Ny undersökning om organisationers interna kommunikation. Konsultföretaget Nordisk Kommunikation har presenterat en ny rapport om...

  • Ledarskap

”Vi har gjort personlighetstester i vår arbetsgrupp. Det var så bra för att förstå hur olika vi egentligen är. Det blev sååå tydligt att jag är en extrem XYZ och Olle är en typisk ABC och det blir alltid lite svårt när vi ska jobba ihop. Jag vill att det ska hända saker snabbt och är väldigt drivande. Olle är så noga med att analysera allt innan han gör något. Jag har inte alls ro att gå in i detaljer så där som han gör…”

  • Hälsa

Den är ständigt uppe till debatt, den allestädes närvarande stressen. Vad den kostar samhället, hur många offer den skördar, vad vi ska göra åt problemet. Är det nya lagar som behövs eller hårdare regler för arbetsgivarna? Eller ska vi fokusera på vår andning?

  • Ledarskap

Som rubriken antyder så finns det en missuppfattning av vad intelligens egentligen innebär. När jag myntade begreppet ledarintelligens var det efter många års lyssnande och iakttagande, och genom många samtal. Vi talar mycket om ledarskap, vilket vi gjort i alla tider. Ledarskap för mig kan aldrig vara en trend. Däremot finns det ett antal färdigheter, egenskaper, värderingar och insikter som avgör om du är en lämplig ledare eller inte. Lämplig är den som har ett gott hjärta, fast hand, stadiga fötter och huvudet på skaft.
Konstigare än så är det inte.
Inställningen till ledarskap idag uppfattar jag som rationell och med avsaknad av ett medmänskligt perspektiv.
Det är dags att på allvar sluta att underskatta betydelsen av självinsikt för ett gott ledarskap och sluta kalla det medmänskliga för ”flum”!
Låter kanske lite förenklat, men jag ska krångla till det lite i texten som kommer.

  • HR

Påfrestande och ”förgiftade” relationer på jobbet har en stor negativ inverkan på människors produktivitet. Nästan alla har någon gång upplevt den typen av problem på sin arbetsplats. Forskning har visat att 80 procent har förlorat värdefull arbetstid på att oroa sig över incidenter kopplade till dåliga jobbrelationer. Men hur hanterar man relationen till kollegor vars beteende får en att tappa lusten och motivationen?

  • Ledarskap

Att anta rollen som extern vd i ett ägarlett företag där en av huvudägarna har suttit som vd och är kvar operativt i företaget är en utmanade uppgift för vilken rutinerad ledare som helst. Ett lyckat vd-byte med rätt person och en väl förberedd ägare är en positiv och värdeskapande förändring i bolaget. Ett misslyckat vd-byte kan å andra sidan få en stor negativ effekt på tillväxten och värdeutvecklingen i bolaget.
En viktig framgångsfaktor för att lyckas med tillsättandet av en extern vd är att det finns ett aktivt och professionellt styrelsearbete på plats.

  • Kommunicera

Som chefer och ledare ska vi hela tiden försöka ta fram det bästa i andra. Viktigt att komma ihåg är att ledarskapet normalt sett inte är en funktion av vad du säger utan hur och när du säger det. Bra ledare slutar aldrig att utvecklas och lära sig.

De flesta av oss har träffat på eller mött individer som oavsett situation eller miljö alltid tycks veta vad de ska säga och hur de ska säga det. Dessa individer behärskar konsten att kommunicera diplomatiskt, självsäkert och med taktkänsla. De säger rätt saker, på rätt sätt och vid rätt tillfällen. Detta är kanske den enskilt viktigaste färdigheten vi behöver för att kunna påverka människor och driva resultat.

  • HR

Kontakthinder riskerar att skapa stora besvär för både chefen själv och för medarbetare och kunder. I den här artikeln ska vi titta närmare på tre av de 11 typer av hinder som har identifierats i forskning. Vi konstaterar också att kontakthinder lätt smittar av sig och blir en del av kulturen. Att lära sig förstå och åtgärda dessa hinder är därför essentiellt i modern ledarskapsutveckling.

  • Motivera

Detta är min hyllning till huvudlösheten. Jag syftar nu inte på den huvudlöshet som får människor att vara tanklöst destruktiva eller alldeles i onödan åsamka skada. Jag syftar på den ljuvliga, livgivande, närande huvudlösheten.

  • Ledarskap

Ulrika Sedell är ledarskapsutvecklaren som agerar för att bidra till integration av de som upplever utanförskap i dagens Sverige. Hon är frustrerad över bristen på flexibilitet, saknar en idédiskussion och hoppas kunna inspirera till förmåga att sätta målet främst.

  • Ledarskap

Att förändring kan vara svårt och jobbigt känner de flesta till. Därför kan det vara bra att använda sig av en modell för att skapa förändring. En bra modell är femstegsmodellen. Det är fem steg som ska bearbetas och ta dig genom hela förändringsprocessen – från tankar och drömmar till slutstation.

  • Ledarskap

Samarbete och teamkänsla lyfts ofta fram som viktiga faktorer i skapandet av en bra arbetsplats. Detta naturligtvis med all rätt. Men kan det bli för mycket av det goda?
En ny undersökning visar att högpresterande medarbetare riskerar att bli illa behandlade på arbetsplatser som lägger stor vikt vid kollektivets sammanhållning.

  • Motivera

Hur bryter man en dålig vana? Vi människor har en tendens att fastna i vanor och beteenden som vi vet att vi inte mår bra av, ändå kan det kännas nästan omöjligt att bryta mönstret. Enligt psykiatrikern Judson Brewer finns det dock en ganska enkel lösning på problemet. Han menar att vi kan bryta dåliga vanor genom att bli mer nyfikna på dem. Med hjälp av mindfulness och medveten nyfikenhet kring vad som händer kan vi ta kontrollen över beteendet, och övervinna det.

  • Kommunicera

När journalister beskriver hur de upplever företagens krishantering är det "att sanningen inte kommer fram direkt" som rankas högst. Det visar en undersökning från Aalund. Men sanningen är sällan så enkel. Den är inte svart eller vit, och kan oftast inte beskrivas med ett enkelt “ja” eller “nej”. Verkligheten som utspelar sig bakom kulisserna är i själva verket för komplex för att kunna sammanfattas i en oneliner.

  • Ledarskap

När man talar om organisation handlar det ofta om saker som linje-stab, styrning, kontroll, projekt, lean och agility. Möten pratar man inte om. Många lägger mer än halva sin arbetstid på möten, men tar dem för givna. Vad händer om vi börjar se möten som en organisationsform, den mest grundläggande av dem alla?

  • Projektleda

Uttrycket ”Elefanten i rummet” kommer ursprungligen från engelska språket. Det är ett bildligt uttryck för något som tar stor plats och är påtagligt för alla människor i en grupp. Trots detta undviker man att prata om det. Alla vet, men ingen säger något.
”Kejsarens nya kläder” kan användas på liknande tema. Här handlar det om HC Andersens figur som hade kläder av ett magiskt tyg som man inte kan se. I själva verket låtsas alla som att de ser "kläderna", och kejsaren vandrar omkring naken. Ett litet barn utbrister till slut: "Han har ju inga kläder på sig!". Alla vet, men ingen säger något. Vi anpassar oss till gruppen trots att det är uppenbart att gruppen har fel.

  • Coacha

Under mina 25 år som psykolog och coach har jag hört samma sak från nästan alla mina klienter, och det är meningen ”jag vet inte vad jag vill”. Lite mer utförligt låter det ungefär så här: ”Jag är vilsen och orolig för jag vet inte vad jag ska göra med mitt liv och mitt arbete.”
Att inte veta vad man vill i livet och i karriären kan vara väldigt stressigt och frustrerande. Det leder ofta till att man inte kommer vidare utan stannar i en situation som inte är optimal.