Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Anna Bellman: "Almedalen speglar det behov vi har av att mötas, diskutera och skapa nya kontakter". Politikervecka, ankdamm, demokratins Kiviks marknad... Almedalen har precis som...

Användbara tips i snabbformat: som Silver eller Guldmedlem får du Jeanette Fors-Andrées Modern Kriskommunikation – Din guide för framgångsrik kommunikation i krissituationer i koncentrerad form. Varför går vissa företag på den ena förödande...

"Jag funderar över när vi tappar denna förmåga. När börjar vi rationalisera och förvränga det vi egentligen vill säga?" Advent har haft sin ankomst. Ljusstakarna pryder vackert våra fö...

Ewa Braf: "Utifrån samtalen i Almedalen synes det finnas ett behov av att skapa fler samtal över organisationsgränserna. Att tillsammans stärka förmågan att gemensamt skapa mer samhällsnytta." Semestern är ett minne blott och vardagen börjar bli mer av rutin....

Anna Bellman: "Det gäller att hitta den stil som överensstämmer med sin egen personlighet, så att sättet att presentera blir trovärdigt." Den du lyssnar på knäpper okontrollerat med pennan, går fram...

Användbara tips i snabbformat: som Silver eller Guldmedlem får du boken Ditt professionella rykte i koncentrerad form. Företag över hela världen lägger ner enorma summor p...

Fyra tänkvärda punkter om retorisk förmåga. I ditt ledarskap stöter du förmodligen ofta på situationer d...

Subtila medel som gör avtryck. Ewa Braf skriver om kommunikation som väcker motivation. Det finns många former av prefix till begreppet ledarskap:...

Vilka personliga egenskaper gör sig bäst i försäljningsprocessen? Oliver Lopez har tankar om att "lagom är bäst"... Det är spännande tider för oss som jobbar med sälj och...

Vår expert på Sälj, Max Söderpalm, tipsar om hur du bokar lyckade säljmöten. Många har hört av sig och vill ha hjälp med tips om hur man...

  • Motivera

Hej! Jag är din inre röst. Din intuition. Din inre doktor. Din inneboende välvilja. Din mest innerliga och bästa vän. Jag är den som alltid vill dig väl. Jag är inte särskilt högljudd. Jag är snarare finstämd; jag gillar harmoni. Tyvärr blir jag ofta överröstad av stressens röst och orons röst. Det värsta jag vet är när jag blir överröstad av din inre kritiker. Den är intensiv och skriker oproportionerligt högt. Den klandrar dig i onödan då jag hellre vill att du slappnar av och ser din egen skönhet, godhet och storslagenhet. Jag är här för att påminna dig att du gör ditt bästa.

  • Motivationsbloggen

Talangerna söker sig främst till de stora och attraktiva företagen. Samtidigt fortsätter dessa arbetsgivare otröttligt att jobba för att attrahera ännu fler, eftersom de vill försäkra sig om att de bästa av alla sökande talanger även i framtiden ska söka sig till deras företag. Men hur är det för alla små och medelstora företag?

  • Ledarskap

I föregående artikel resonerade vi kring hur hjärnan påverkar vårt beteende när förändring är på agendan. Hjärnan gillar belöning och skyr obehag. Att hjärnan dessutom likställer osäkerhet med obehag, gör det än mer begripligt att vi kan upplevas förändringsobenägna utan att egentligen vara ovilliga till förändring. Vi är – via amygdala, hjärnans känslostruktur tillika del av reptilhjärnan – helt enkelt programmerade att undvika det som är jobbigt, besvärligt och osäkert till förmån för det som är roligt, känt och ger kortsiktig belöning.

  • Ledarskap

Internet har med tiden utvecklats från att vara något för några få forskargrupper till att bli något av en livsnödvändighet för de flesta. Men nu kommer motreaktioner. Står hela webben inför en ny fas?

  • Kommunicera

Har du tänkt på hur du ser ut på bild? Ger din bild rätt intryck av dig och får folk nyfikna på dig?
Att bygga sitt nätverk som ledare och företagare är viktigt och kan ge fler kontakter, fler kunder och ökad lönsamhet. Nätverk bara ökar i betydelse. Exempelvis så förmedlas 8 av 10 jobb via nätverk. Det är mycket.

  • Hälsa

Konkret och relevant återkoppling är livsviktigt för hjärnan. Mottagaren belönas med en härlig dopamindusch som ger energi och välmående. Men det finns fallgropar! Så, ge akt på vad och hur du berömmer – hjärnan kommer att sträva efter mer nämligen.

  • Hälsa

Med denna artikel vill jag sticka ut hakan i en fråga som har blivit en ”het potatis” i arbetslivet – det handlar om hälsoundersökningar.
Det är en tradition, inte bara i Sverige utan även internationellt, att regelbundet genomgå medicinska hälsoundersökningar.
I Sverige är det även sedan länge tradition att företag står för denna kostnad för sina anställda, och det finns uttalade eller outtalade krav på detta från såväl anställda som fack.
Det har under senare år diskuterats en hel del gällande hälsoundersökningarnas värde, och de har blivit alltmer ifrågasatta. Kritikerna menar att undersökningarna är olönsamma, medan andra anser att de är strategiskt viktiga för företagen.

  • Innovation

Att jobba med innovation i byggbranschen medför vissa speciella utmaningar, säger Hans Säll, som jobbar som affärsutvecklingschef inom NCC Infra Services. Man gör hellre mer av det man alltid gjort än att hitta nya affärer och marknader. Samtidigt finns det mycket kreativitet bland medarbetarna, och en stor del av Hans Sälls arbete handlar om att identifiera, konceptualisera och lyfta sådant som redan görs på lokal nivå. Han gillar konkretion, och ser en risk att innovationsledarskap i alltför hög grad blir ett ”buzz word” som fylls med för mycket innehåll och därmed blir luddigt.

  • Motivationsbloggen

För några veckor sedan föreläste jag om jämställdhet och jämställdhetsintegrering för en kommun i Sverige, för att publiken skulle engagera sig och inte somna fick de flera gånger under mina en och en halv timmes framförande chansen att prata med den bredvid i bikupor. När jag bad dem att prata upptäckte jag att jag uppmanade dem att prata om vad de kände kring den fakta jag presenterade. Några gånger sa jag tänkte men fler än en gång sa jag kände. Vid fjärde eller femte bikupan bröt en av cheferna in och sa: ”säg inte vad känner ni, säg vad tänker ni!”

  • Ledarskap

De flesta av oss förväntar oss en viss grad av självständighet eller autonomi i vårt arbete. Men vad innebär det egentligen, sett från såväl arbetstagarens som företagets och ledarens perspektiv? Vanligtvis beskriver vi autonomi som frihet att utveckla de arbetsuppgifter och ansvarsområden vi är anställda för att utföra. Autonomi på jobbet handlar också om när och hur vi utför våra arbetsuppgifter, samt om graden av beslut och ansvar som krävs. Känslan av autonomi kan uppfattas på många olika sätt beroende på vem du frågar, vilket gör att det inte finns någon konkret definition – men i generella ordalag betyder det att en anställd kan utöva fri vilja och självkontroll på jobbet. För de flesta individer är det viktigt att de uppfattar och tror att de har valmöjligheter och att det de gör är av egen fri vilja, samt att de äger sina egna handlingar.

  • Ledarskap

Erik Ringertz är VD på Netlight, ett IT-konsultföretag med 800 anställda. Företaget har verksamhet i Stockholm, Berlin, München, Hamburg, Oslo, Helsingfors och London. I dagarna blev han utsedd till Årets VD 2016 i kategorin Stora företag.

  • Ledarskap

Consid AB är ett företag i IT-branschen som startades år 2000. VD, och tillika en av grundarna är Peter Hellgren som just i dagarna utnämnts till Årets VD 2016 i kategorin mellanstora företag. Här kan du läsa om Peters syn på ledarskap och ta del av hans bästa tips.

  • Ledarskap
  • Ledning
  • Innovation
  • Hållbarhet

Tillsammans med Läkarmissionen har vi på Motivation.se tagit fram en film som visar hur tre företag i tre olika branscher jobbar strategiskt med FN’s globala mål i fokus. Vi har alla ansvar för att förflytta oss framåt på ett hållbart sätt och de globala målen fungerar som en bra kompass för företag som lever och verkar i en föränderlig värld. Att inte uppnå målen är inte ett alternativ – så låt oss tillsammans göra det till ett mission possible!

  • Ledarskap

Liza Jonson har varit VD på SPP Fonder i knappt sex år. Under den tiden har hon och hennes medarbetare fått företaget att blomstra och växa. Här berättar hon om sin syn på ledarskap.

  • Ledarskap

Eventet Årets VD 2016 blev en kväll full av intressanta samtal kring FN’s globala klimatmål och ledarskapet som ska ta oss in i en hållbar framtid. På scenen hölls en rad intressanta föredrag och priser till Årets VD i stora, mellanstora och små företag samt Årets Unga VD delades ut. Konferencier var Anna Bellman som ledde gästerna genom en festlig kväll. Se ett reportage av innehållet under galakvällen och ta del av stämningen på  Grand Hôtel den 14 november 2016 när Årets VD firades för femte året i rad.

  • Ledarskap

Mikael Lezdins, 30 år och VD på Energi Funktion Komfort AB, jobbar på som vanligt, dagen efter prisutdelning och Årets VD-galan. Här berättar han vad ett modernt ledarskap innebär för honom och hur framtidens ledare behöver vara.