Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Anna Bellman: "Reflektera. Inte recensera. I min värld är det lika med att involvera." Har du funderat på dina kunders eller medarbetares ”...

Allt handlar inte bara om att fånga dagen - man måste även fånga det som kommer därpå. Det är så lätt att nöja sig med att sända ut,...

Camilla Eivhammar, årets Matrona 2011: ”Det finns inga måndagar på mitt jobb”. Camilla Eivhammar älskar sitt jobb som försäljningsrepresentant...

Det behövs fler metoder för att mäta värdet av kommunikationsinsatser, menar forskare vid Mittuniversitetet. Vi lever i ett kommunikationssamhälle, och såväl företag...

Anna Bellman: "Ett oförglömligt äventyr har verkligen börjat." Det är nog smart att mjukstarta när man ska göra något...

Anna Bellman: "Det är få av oss som har en sådan dragningskraft att vi per automatik får andra att intresserat lyssna på oss. De flesta är mest upptagna av sig själva. Så i denna självupptagna tid, hur ska du göra för att få någon att lyssna på dig? Det finns ett knep." De flesta har inte förstått vad det egentligen innebär att...

Anna Bellman ger dig fem tips på hur du kan sälja in dig själv bättre. Oavsett om du har titeln säljare på ditt visitkort eller inte -s...

Föreläsaren och businesscoachen Allie Edwardsson om småpratets viktiga funktion: ”Små förändringar ger ofta större effekt än man kan ana” Småprat. Small talk. Prat om väder och vind och semestern och bilen...

”I vårt nutida samhälle – präglat av ständig förändring, nya förutsättningar och ett växande behov av samverkan torde förmågan att gemensamt skapa mening vara en nyckel i det kommunikativa ledarskapet.” Det talas ofta om att ledarskap primärt handlar om kommunikation och...

Anna Bellman hjälper dig att hantera nervositeten - bli säkrare som talare och ha roligt på vägen... Det sägs att de flesta människor hellre skulle dö än att...

  • Hälsa

Har andningen någon betydelse för din hälsa? Är det en myt att du kan prestera bättre och få bättre hälsa med rätt andningsteknik? Jag hade turen att få prata andning med hälsocoachen Anders Olsson och få reda på varför tejpad mun på natten är bra.

  • Ledarskap

Min första artikel avslutade jag med en fråga: Är våra organisationer mogna och villiga att skapa en ny typ av ledare? I den här artikeln får du ytterligare del av min syn på ledarskap utifrån ledarrollen, då jag menar att det är den som är ledarskapets kärna ur vilken allt det goda kan utvecklas. I grunden handlar det om att utveckla ett tjänande ledarskap baserat på tillit och meningsfullhet.

  • Motivera

Får man skämta på jobbet? Är det bra eller bara riskfyllt? De flesta skulle nog säga att humor berikar arbetsplatsen – men att man måste tänka på hur man skämtar. Den bilden bekräftas också i forskningen. En ny studie visar att ett lyckat skämt får dig att framstå som mer kompetent. Om skämtet faller platt finns det heller ingen anledning att oroa sig – tvärtom, det faktum att du skämtar kan, även när skämtet misslyckas, ses som ett tecken på att du har gott självförtroende. Om skämtet är direkt olämpligt finns det däremot en risk att du uppfattas som inkompetent.

  • Planera

Sist jag skrev här talade jag om hur vi håller koll på det vi har att göra och om vilka verktyg vi helst väljer för det (och vilka vi ska undvika). Att ha koll är en sak - att veta vad som är rätt att göra i varje stund, är en annan.
Det finns så mycket att göra och det är så lätt att välja fel och göra en felprioritering. Fel och fel, förresten, ofta handlar det snarare om att vi just i detta nu väljer att göra en sak vi sedan önskar att vi inte hade lagt tid på.

  • Ledarskap

Möten är en "dold" organisatorisk trend. De har länge behandlats som ett nödvändigt ont, men nu börjar allt fler få upp ögonen för mötenas verkliga potential. En tydlig trend är sedan länge att både chefer och medarbetare ägnar allt mer tid åt olika möten. Men det går dessvärre inte att bara önska sig tillbaka till en annan tid. För att kunna hantera situationen behöver vi förstå grunden. Det handlar om komplexitet.

  • HR

Kulturella aktiviteter och upplevelser kan motverka stress och utmattningssyndrom. Det menar stressforskaren Töres Theorell vid Stockholms universitet. Flera forskningsprojekt har de senaste åren visat att kultur får människor att känna sig i balans. "Kulturen går rakt in i känslohjärnan och kan ge jättekraftiga effekter", säger Töres Theorell till Motivation.se.

  • HR

Det vi kallar kontakthinder innebär en rädsla för att framhäva sig på grund av känslomässiga blockeringar. Problemet diskuteras ofta inom försäljning (och kallas då för säljhinder), men drabbar också chefer. Detta får allvarliga konsekvenser för ledarskapet. En chef måste kunna knyta kontakter – både inom och utanför organisationen. Extra problematiskt blir det när chefen inte själv är medveten om problemet, eftersom hen helt enkelt har vant sig vid att undvika kontaktsituationer som känns jobbiga.

  • Innovation

Att drömma stort kan förändra vår framtid. Men kan vi skapa en drömvärld, ett Utopia, en värld i total harmoni? Jag träffade framtidsspanaren och varumärkesstrategen John Mellkvist för att prata om hur teknik och innovation hör ihop med drömmar, mänsklighetens historia och vår gemensamma framtidstro. ”Den tekniska utvecklingen manar oss att tänka bortom det vi redan vet. Precis det som drömmen låter oss göra.”

  • Projektleda

Är du ny på jobbet eller inhyrd konsult? En person som gillar att ta ansvar och leverera? Det är lätt att ta på sig extra uppgifter för att du vill vara till lags och inge förtroende. Vardagen i projekt är sällan lugna och sansade, snarare handlar det om att hålla uppe tempot och se till att leverera, helst lite mer än vad uppdragsgivaren förväntar sig.

  • Motivationsbloggen

Den där pockande känslan av att jag borde lära mig mer om det här. Frustration, rädsla, ett obehag och som tanken på att stoppa fötterna i det kalla vattnet en av de första dagarna under försommaren. Helt ärligt, vad är digitaliseringen och för vem är den till?

  • Motivationsbloggen

När det kommer till urval och rekryteringsprocesser så vill vi gärna tro att det är bäste man (!) som kniper tjänsten men forskning visar oss att det inte riktigt är så enkelt. Vi har nämligen omedvetna fördomar som påverkar hur vi bedömer människor omkring oss. Genom att se mönster kan vi konstatera att det finns strukturell diskriminering som sätter upp hinder för en del av oss. Detta har tidigare skrivits om här.

  • Ledarskap

Digitalisering – detta eviga buzzword på allas läppar. Det verkar finnas lika många sätt att tolka som det finns organisationer som försöker sig på att förklara vad digitalisering innebär i just deras bransch. Jag söker ett djupare svar på frågan om vart ledarskapet är på väg när det går mot en oviss framtid där människa och maskin kommer att leva alltmer i symbios. Och den overkliga artificiella intelligensen – AI – vad kommer den göra med våra organisationer? Vilka blir våra förutsättningar? Är vi redan där? Och vad krävs för att vi människor ska kunna dra nytta av datorerna istället för att det riskerar att bli tvärtom? Som i en dystopisk Terminator-framtid… Jag träffade professor Harald Kjellin och pratade AI, människa, ledarskap och varför det är lite barnsligt att tro på robotar.

  • Hälsa

Vi lever i en svajig tid. Det känns oroligt i världen med flera konflikter som verkar enormt svårlösta. Osäkerheten ökar på många områden. Fakta står mot alternativa fakta och snart vet man inte vad man ska tro på. På detta har vi våra egna inhemska problem med ökande stress och psykisk ohälsa. Det är inte så märkligt om det känns oroligt bland både tankar och känslor. Tänk om vi kunde agera på båda fronterna med en och samma insats! Jag vågar hävda att det är fullt möjligt i det lilla perspektivet. Och att det kommer att bidra till god energi i det stora. Ta ansvar för världen och dig själv i en och samma handling!

  • Motivera

Motivation.se har tidigare skrivit om begreppet statusångest - och paradoxen att vi jämför oss mer och mer med varandra ju friare och mer jämlika vi blir. Men hur ska man egentligen tackla sin statusångest? Vad ska man ta sig till om man upplever livet som en tävling där man själv alltför ofta förlorar? Hur bryter vi oss fria från den där känslan av underlägsenhet som så lätt uppstår när alla i omgivningen tycks ha högre lön och finare yrkestitlar än vi själva?
Det börjar i insikten att människor är olika och inte rakt av jämförbara med varandra. Och att alla har en plats i världen. Status och hierarkier blir mindre relevanta när du har hittat ditt hem, din identitet, din mening.

  • Hälsa

Den moderna människan använder sin syn och hörsel väldigt flitigt, men de andra tre sinnena används inte lika ofta. Det leder till att det uppstår en slags ”trafikstockning” i hjärnan, eftersom vissa nervbanor används mindre än andra och därför blir slöa. För att hålla hjärnan fräsch är det viktigt att utsätta den för nya utmaningar och att frekvent använda alla sina sinnen i nya, ovanliga situationer. Ett enkelt sätt att göra det är att utföra små övningar i vardagen som innebär att man bryter mönstret i sina rutiner. Vad sägs om att borsta tänderna med vänster hand istället för höger – eller att blunda och känna dig fram när du ska klä på dig på morgonen?

  • Ledarskap

Att släppa taget om sitt företag – sin egen baby – är allt annat än lätt. Det är oundvikligt att man som ägare förr eller senare ställs inför frågan: Vem ska ta över rodret när jag inte längre vill vara vd? Och hur ska det gå till? För ett tag sedan samtalade jag med en ägare och vd som var osäker på om han skulle lämna över till en extern vd (måste man släppa taget då?) eller till sina barn – eller kanske sälja bolaget för 100 miljoner. Allt lät liksom lockande och skrämmande på samma gång. Lösningen blev att vi arbetade fram ett ägardirektiv – som skapade en insikt och vägledning  både för ägaren själv, för bolaget och för hans egen familj.