Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Med tydligare och bättre kommunikation kan vi undvika missförstånd och konflikter för att skapa en bra stämning på arbetsplatsen. Gabrielle Salander utbildar och föreläser i retorik, medarbetarskap...

Ewa Braf: "Utifrån samtalen i Almedalen synes det finnas ett behov av att skapa fler samtal över organisationsgränserna. Att tillsammans stärka förmågan att gemensamt skapa mer samhällsnytta." Semestern är ett minne blott och vardagen börjar bli mer av rutin....

Strategi- och kommunikationskonsult Ylva Skoogh: "Vetenskapen har varit väldigt bra på att visa på problemen och även föreslå lösningar, men väldigt dålig på att kommunicera ut sina resultat. Forskare har fått en ökad förståelse för hå...

Oliver Lopez: "Låt mig ta ett exempel. Hur många av er läsare som har någon typ av säljande relation till era kunder brukar inleda med en företagspresentation som pratar om era kundreferenser, er omsättning, var ni finns runt om i världen och vilken er historik är?" Jag skrev i min förra krönika att mitt mål under året...

Susanne Brannebo, en av grundarna till nätverket Göran : ”Det handlar inte om att polarisera utan snarare om att hitta sätt som funkar för både kvinnor och män”. Det kvinnliga nätverket Göran startade redan 1999- Det var innan den...

... vår trend- och omvärldsbevakare Anna Frankzen Starrin blickar in i 2013... Jag säger som Tage Danielsson: ”Om man vägrar att se bakå...

Allt handlar inte bara om att fånga dagen - man måste även fånga det som kommer därpå. Det är så lätt att nöja sig med att sända ut,...

Så maximerar du nyttan med LinkedIn. Ett LinkedIn-medlemskap kan vara oerhört användbart eller helt...

Pauline Eriksson: "Vem vet, jobbar du extra smart kanske ditt ansikte dyker upp på ett flingpaket framöver?" Att ha ett ”personligt varumärke” är inte endast unnat de...

Möt Pontus Bodelsson, vd för mediekoncernen Helsingborgs Dagblad och författare till boken Management by Glädje. Det var när den nykläckte studenten Pontus Bodelsson hamnade mitt i...

  • Motivera

För att lyckas med det man vill i livet måste man ha en fantastiskt god självkänsla. Åtminstone är det vad vi har fått lära av självhjälpsindustrin de senaste decennierna. Problemet är att det vi tror är självkänsla ofta förvandlas till någonting helt annat – exempelvis narcissism, självupptagenhet och perfektionism. Detta kan i slutändan leda till att vi blir extremt självkritiska och känner oss otillräckliga.
På senare år har dock flera forskare föreslagit ett alternativ: Självmedkänsla.

  • Innovation

Inom hälso- och sjukvården finns det en stor potential för innovation – både tjänster, processer och organisation kan förbättras med hjälp av idéer från patienter, anhöriga och medarbetare. Men att stödja innovation inom offentlig förvaltning innebär också stora utmaningar, berättar Isis Amer-Wåhlin, innovationsledare vid Stockholms läns landsting, SLL. ”Ju mer man trycker på förändringen desto större blir motkraften”, förklarar hon.

  • Coacha

Stress är ett tidstypiskt problem – tempot är högre såväl på arbetet som privat. Många organisationer genomför förändringar i en takt vi inte skådat tidigare, och den nya tekniken gör oss tillgängliga för andra dygnet runt. Alla dessa faktorer sammantagna bidrar till en hög stressnivå hos många av oss, och stress är nu den vanligaste orsaken till sjukskrivning. I dagarna presenterades en ny undersökning av United Minds om stress, baserat på 4000 personer i Norden. Där framkommer att svenskarna upplever mest stress, följt av norrmännen. Varannan svensk känner arbetsrelaterad stress minst några gånger i veckan. Vi har sedan länge matats med tips och råd om hur vi bör hantera stressen, ändå tycks den öka. Vad beror det på?

  • Ledarskap

”Oavsett om vi pratar om individer eller om en hel grupp så är principen för att komma vidare densamma: lyssna, förklara och kommunicera så att alla förstår. Då skapar du en grund för god motivation.” Det säger Jan-Eric Sundgren, senior rådgivare för Volvo, som här förklarar hur man motiverar en medarbetare, vad som krävs av en god ledare – och hur han helst njuter av en ledig dag…

  • Ledarskap

I början präglades Internet av frihet och öppenhet. Men på senare år har någonting förändrats – totalitära stater, Big Data och ”Haters” har tagit över utvecklingen allt mer. Idag är nätet på väg att bli begränsat, slutet och kontrollerat. Hur länge till kan den trenden fortsätta innan vi tröttnar på alltihop?

  • Ledarskap

Som barn lekte jag med mina kompisar. Vi var ute, cyklade, byggde kojor, letade efter vackra porslinsbitar på åkern. I tonåren pratade vi. Jag minns särskilt de timslånga telefonsamtalen efter skolans slut, innan det var dags för träning. Mobiltelefoner, datorer, iPads eller appar fanns inte. Idag kan jag stilla undra hur vi klarade oss utan uppkoppling. Vanans makt är stor. Om jag mot förmodan skulle glömma mobiltelefonen när jag åker till jobbet skulle jag bildligt sett känna mig naken. Något skulle fattas mig.

  • Motivera

Alla vill bli lyckliga. Rätten att sträva efter lycka är till och med inskriven i Förenta staternas konstitution. Men vad är det vi jagar egentligen? Och hur vet vi att det vi jagar, vad den nu må vara, är värt all denna ansträngning, alla dessa våndor? Kanske är det så att lycka är en illusion och att vi istället borde sträva efter livet som sådant, att få känna oss levande.

  • Ledarskap

Både erfarenhet och forskning visar att människan är en kreativ och skapande varelse. Varje människa bär på en potential och vill bidra med sin kompetens, förmåga och sin kreativitet tillsammans med andra. Det är denna kraft som tagit hela mänskligheten från att bo i grottor till att både kunna resa runt jorden, ja till och med till månen och tillbaka, bota dödliga sjukdomar och skapa ett högt utvecklat samhälle med allt vad det innebär.
Alla människor kan alltså bli kreativa – om de får rätt förutsättningar.

  • Ledarskap

I responsen jag fick från er läsare efter förra artikeln är nyttan av att prioritera medarbetare och att vara nära dem, ett återkommande inslag. Tack för er input och för att ni delar med er av era ledarerfarenheter! Era viktiga synpunkter tar mig till ämnet i dagens artikel.
Vi har de senaste åren sett en tydlig och skrämmande utveckling - den psykiska ohälsan ökar lavinartat på våra arbetsplatser. Problemet lyfts gång på gång på arbetsplatserna och i media men vad görs konkret för att åstadkomma förändring?  Nu kommer nya föreskrifter från Arbetsmiljöverket – de är till för att hjälpa dig! Särskilt betydelsefulla är de för dig som är mellanchef.

  • HR

Vem är du? Försök att besvara den frågan utan att samtidigt inordna dig själv i en kategori. Omöjligt, eller hur? Det är just det som är dilemmat – å ena sidan vill vi bli fria från fördomar och diskriminering, å andra sidan kan vi inte sluta dela in oss själva och andra i kategorier. Helt enkelt för att vi måste kategorisera tillvaron för att kunna förstå den.

  • Motivationsbloggen

Nu kommer vi skriva konstiga sexor i våra årtal i några månader när vi försöker revidera våra femmor och ännu ett år har gått till historien. Men vad lärde vi oss 2015? Vad hände när det kommer till jämställdhet?

  • Kommunicera

Bara meter från toppen kom tårarna. Oklart om det var av trötthet eller av ren glädje. Troligt en kombination. Efter 8,5 timmars vandring, först i totalt mörker under en stjärnklar himmel i pannlampornas sken, sedan i ljuset av en magisk soluppgång, så nådde vi i TeamAronKilimanjaro till slut toppen på morgonen den 14e januari. Tillsammans.

  • Motivera

Att människor som följer sitt ”kall” i livet tenderar att vara lyckligare än andra visste du kanske redan. Men ny forskning visar att detta är ännu viktigare än man tidigare trott; människor som inte följer sitt kall är rent av mer olyckliga än dem som upplever att de inte har något kall alls. Exakt hur sambandet ser ut mellan lycka och ”kallelse” är dock inte klarlagt. En sak är emellertid säker; det finns mer än ett sätt att leda in ditt liv på den väg du var menad att gå.

  • Hälsa

Ja, du läste rätt! Jag utnämner året som vi just inlett till ett mäktigt stressår. Året då vi lär oss att bemästra stressen. Mitt i allt annat som vi behöver förhålla oss till med flyktingsituationen, de globala miljöhoten och en svajande ekonomi för många (fast Sverige går bra!). Och kanske just därför. Vi behöver lugn och tillit för att hantera de riktigt stora frågorna klokt. Och faktiskt, stressen är ett relativt litet problem och något som vi absolut själva kan påverka. Jag ska göra allt vad jag kan för att bidra med kunskap i mina artiklar. Jag hoppas att alla som behöver bemästra sin stress är beredda att göra jobbet.

  • Ledarskap

"Jag tycker mitt jobb är väldigt roligt och är passionerad i det jag gör. Bara genom att visa det, att vara passionerad och motiverad kommer man ganska långt. Men om en enskild individ inte är motiverad måste man verkligen gå till botten med varför." Läs ledarskapsintervjun med Ann Krumlinde, VD, Danske Bank Sverige - om motivation, vikten av tydliga målsättningar och vad som ger henne kickarna i vardagen.

  • Ledarskap

Hela livet består av olika typer av förhandlingar – både på jobbet och hemma. Lars-Johan Åge är doktor vid Handelshögskolan i Stockholm, utbildad i förhandling på Harvard Law School i USA och listad i Dagens Industri som en av Sveriges populäraste föreläsare. Han har forskat på förhandlingsteknik och vad som styr oss människor i en förhandlingssituation. Om det föreläser han på Lunch & Learn 28 januari i Stockholm. Vi ställde honom några frågor och lär oss bland annat att han vill förpassa begreppet ”win-win” till historien…