Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Så maximerar du nyttan med LinkedIn. Ett LinkedIn-medlemskap kan vara oerhört användbart eller helt...

Oliver Lopez: "Låt mig ta ett exempel. Hur många av er läsare som har någon typ av säljande relation till era kunder brukar inleda med en företagspresentation som pratar om era kundreferenser, er omsättning, var ni finns runt om i världen och vilken er historik är?" Jag skrev i min förra krönika att mitt mål under året...

Anna Bellman: "... så istället för att tänka på vad du säger ska du börja med att tänka på vad du tänker." Vad är det som gör att vi tror på vissa människor men inte...

Entreprenören Lena Törner undrade var alla tjejer fanns och startade det kvinnliga nätverket Matrona. Affärskvinnorna lyste med sin frånvaro, trots att Lena Törner...

Anna Bellman om knepet för att bli ihågkommen... Hur gör du för att folk ska komma ihåg ditt namn? Eller lever...

”Ett sätt att pröva om du har formulerat ’bra’ mål är att ställa dig frågan ’varför’. Minst tio gånger…” En målbild – en bild som sammanfattar känslan som infinner sig...

Max Söderpalm: "Läs färdigt så ska du få ett klockrent tips för att lyckas med din säljhöst!". Det är den 23 december 2013. Och du ska precis plocka ihop dina saker...

Tema:mod - Fritidsresors Lottie Knutson berättar om kommunikationsarbetet vid Tsunamikatastrofen 2004. Många anser att Fritidsresors Lottie Knutson i samband med...

En app kan vara smartare än du tror... Arbetet med att skapa en framgångsrik app börjar med en vision och...

Anna Bellman ny expert inom området Kommunicera. Vi fortsätter att kämpa för att komma igenom bruset och n...

  • Hälsa

I föregående artikel gav jag en bakgrund till vad hälsa är samt började belysa detta område för företag. Nu går vi vidare och pratar om vinster med hälsoarbetet, omvärldsanalys samt lite tankar kring sättet att arbeta med frågan. De största ohälsofrågorna för företag idag är stress och psykosocialt relaterade tillstånd. Ett konkret faktum är att sjukskrivningstalen ökar lavinartat – men det finns också en dold utveckling i våra organisationer. Stora förluster görs dagligen i form av ineffektivitet, brist på individuell motivation och energilöshet hos människor. Människor som mår dåligt blir inte alltid sjukskrivna.

  • Ledarskap

Det har kommit ett nytt regelverk (AFS 2015:4) som inskärper vikten att kunna förebygga och hantera mobbning. Det innebär att du ska ha en skriftlig plan för hur rutinerna ser ut och för vem som ska informeras då kränkande särbehandling förekommer. Det ska också finnas nedskrivna rutiner för hur denna information ska hanteras och vad mottagaren ska göra med informationen. Det ska också framgå hur och var de utsatta ska få hjälp. Slutligen ska alla arbetstagare känna till dessa rutiner.

  • Ledarskap

Jonas Elgquist, vd på B3IT Connexions, utsågs tidigare i år till Sveriges mest inspirerande ledare 2016. Priset delades ut av Great Place to Work, och i nomineringen nämns bland annat Elgquists sunda värderingar och entreprenörsanda. Motivation.se passade på att göra en intervju med vinnaren, som bland annat förklarar varför han ställde in företagets resa till Italien och gav pengarna till välgörenhet istället. Han berättar också om den hårda satsningen på Ironman - och om vikten av att våga vara sig själv i sitt ledarskap.

  • Projektleda

I del 2 av artikelserien om beteendemönster ska vi titta närmare på tre motivationsskapande mönstren. Är du proaktiv eller reaktiv? Vilka kriterier/värderingar styrs du av? Och i vilken riktning strävar du – till eller från? Oavsett hur ditt beteendemönster ser ut så kan du vara säker på att det medför såväl fördelar som nackdelar. I ett arbetsteam eller en projektgrupp är det därför viktigt att flera olika beteendetyper finns representerade – så att de kan komplettera varandra.

  • Ledarskap

Pernilla Dahlman, VD på Screen Interaction AB och utsedd till Årets VD i kategorin mindre företag 2015, kommer att hålla föredrag vid Motivation.se:s frukostseminarium den 14 juni. Där tänker hon bland annat berätta om hur organisationer kan skapa innovation med människan och kunden i centrum. Med anledning av detta passade vi på att göra en kort intervju med Pernilla om kultur, värderingar, mångfald och ledarskap.

  • Ledarskap

”Ledarskap är inflytande - varken mer eller mindre.” Ju mer jag talar med ledare av alla slag, desto mer påminns jag om sanningen i detta uttryck. Oavsett vem du är, oavsett i vilket sammanhang - om du utövar ett inflytande på människor så kan du leda dem.
Så frågan blir, hur kan jag få inflytande?
I själva verket får jag den frågan ganska ofta. Och jag ska berätta hemligheten till att kunna påverka här idag. Den är inte svår att förstå, och när du väl har fått den, kommer du att kunna få inflytande nästan överallt.

  • Hälsa

Tillsammans med Hälsostrategerna satsar Motivation.se nu ännu mer fördjupat på området hälsa. Lars-Göran Kjellin, läkare, strategisk hälsorådgivare och entreprenör samt Anders Wahlberg, leg. psykolog och expert på arbetsmiljö är våra nya experter som kommer att publicera högaktuella artiklar på temat strategisk hälsa, hållbara människor och lönsamhet för företag och individer inom näringsliv och offentlig sektor. Först ut är Lars-Göran Kjellin som skriver om varför hälsostrategier är avgörande för företags framtid och vilka enorma vinster som ligger i att ta ett helhetsgrepp kring hälsoomårdet med en målmedveten och mätbar strategi.

  • Hälsa

Detta är den första artikeln i en serie som har till syfte att skapa nyfikenhet och öka förståelsen för arbetsmiljöfrågor. En god arbetsmiljö är en investering för alla företag och bidrar både till ökad trivsel, ökad hälsa och högre effektivitet. Med lite mer kunskap kommer du att upptäcka att arbetsmiljön är en del som är lätt att påverka. Den första artikeln berör ett dagsaktuellt ämne kring ett nytt regelverk som är väldigt viktigt för ditt företag och din organisation.

  • Hälsa

Den moderna människan använder sin syn och hörsel väldigt flitigt, men de andra tre sinnena används inte lika ofta. Det leder till att det uppstår en slags ”trafikstockning” i hjärnan, eftersom vissa nervbanor används mindre än andra och därför blir slöa. För att hålla hjärnan fräsch är det viktigt att utsätta den för nya utmaningar och att frekvent använda alla sina sinnen i nya, ovanliga situationer. Ett enkelt sätt att göra det är att utföra små övningar i vardagen som innebär att man bryter mönstret i sina rutiner. Vad sägs om att borsta tänderna med vänster hand istället för höger – eller att blunda och känna dig fram när du ska klä på dig på morgonen?

  • Ledarskap

Självkännedom är att förstå sin personlighet och motivation, sina beteenden, vanor, känslomässiga reaktioner och tankeprocesser. Större självinsikt och mer självkännedom kan också hjälpa oss att göra bättre val, och framför allt att förstå våra beteendemässiga reaktioner. Att lära känna sig själv och sina egna känslor är därför en viktig nyckel till framgång – både privat och i arbetslivet.

  • Ledarskap

Envirotainer utvecklar, tillverkar och hyr ut kylcontainers för flygfrakt av temperaturkänsliga läkemedel och de samarbetar med 95% av världens alla läkemedelsföretag. Simon Angeldorff, vd på Envirotainer och Årets VD 2015, gästade vårt frukostseminarium och berättade hur företaget gått från att vara ett litet familjeföretag till att bli ett stort världsomspännande bolag där till exempel flytt och utbyggnad av fabriken i Rosersberg varit ett av de mest utmanande projekten.

  • Motivera

Att ge människor vad de vill ha tycks vara högsta mode nuförtiden. Genom vår frekventa användning av sökmotorer och sociala medier lämnar vi ständigt ifrån oss information om vad vi tycker om och önskar oss – sedan är det bara för företagen att mata oss med det vi efterfrågar. Samma sak sker ofta i nöjesindustrin; Melodifestivalen och liknande tillställningar förser oss med den ena musikaliska sockerchocken efter den andra, och kvaliteten tycks vara mindre viktig så länge folk får vad de vill ha. Men en sak som vi kan lära oss av kulturens värld – inte minst av rockmusiken – är att de största kreativa genierna ogärna stryker folk medhårs. Istället erbjuder de någonting bättre och mer revolutionerande – för den som har tålamod nog att lyssna.

  • Ledarskap

Pål Burman stod med fötterna i ett hav av effektivitet, storslagna projekt och framtidsplaner när det small. Tempot han höll var omänskligt högt dygnets alla tjugofyra timmar och han sprang - utan att förstå att han var på väg mot ett stup. Tills en dag när tvärniten var ett oundvikligt faktum. Precis innan han nådde stupet drog kroppen i handbromsen. Han hade fått en stroke. Nu har han en förändrad syn på livet, ledarskapet och vad som är den viktigaste parametern när ett bolags framgång mäts: lycka.

  • Hållbarhet

”Varför gör inte medarbetarna som jag bett dem? Vi har ju kommunicerat att vi vill ha en högre innovation och kreativitet på företaget men ändå så kommer det inga nya idéer.” Känner du igen frustrationen av att vilja få igenom ett nytt beteende men att det inte sker? Detta är ett vanligt scenario som vi genom vårt arbete ofta möter hos ledningsgrupper.

  • Ledarskap

Evelina Lindgren är 30 år och vd för aPak och vann utmärkelsen Årets Unga VD i höstas. I det tolfte avsnittet av Pratbart pratar hon kulturförändring, generationsskifte och ledarskap med Marie Alani och Helena Timander. ”Jag är noga med att prata mycket om att förmedla att det är viktigt att ha balans i livet. Jag tror det är viktigt att vi förmedlar de positiva sidorna med ledarskapet i ett generationsskifte så att vi hittar människor som vill axla rollen. Det är viktigt att vi har hållbara företag i Sverige och då måste vi tänka långsiktigt och se till att vi har bra ledare.” , säger hon bland annat.

  • HR

Ledarskapet är den faktor som har störst betydelse för vår trivsel på jobbet. Det visar Netigates medarbetarrapport för 2015. Undersökningen visar en positiv utveckling i det svenska arbetslivet – ledarskapet får allt högre betyg och frågor som rör stress tas på större allvar. Samtidigt krävs förbättringar på flera områden. Det finns framför allt en stor efterfrågan på mer kompetensutveckling – och bättre ventilation.