Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Användbara tips i snabbformat: som Silver och Guldmedlem får du Max Söderpalms säljbok ”Tvärtom” i koncentrerad form. Vill du utveckla dig som säljare och ta nya oväntade steg?  Vill...

Tipsen som hjälper dig att undvika säljarens vanligaste tabbar. Det finns många presumtiva fällor att akta sig för som sä...

Oliver Lopez: "Vem skulle du anlita för att bygga om badrummet? Någon som har gjort det för 500 personer innan, eller någon som säger att de kan göra det?". Insiktsförsäljning handlar om att bearbeta kunder på ett...

Anna Bellman om knepet för att bli ihågkommen... Hur gör du för att folk ska komma ihåg ditt namn? Eller lever...

Ewa Braf: "Att förtränga, mörklägga och undertrycka delar vi ändå bär med oss, är som att försöka trycka ner en upplåst badboll under vattnet." Lösningsorientering, styrkebaserat förhållningssätt,...

Företagare som vågar jacka upp priset blir framtidens vinnare - fastna inte i ”Porters säck”. Som företagare är det lätt att fastna i en lågprisfä...

Var tredje anställd tycker inte att det är fel att använda...

Virtuellt arbete - snart regel snarare än undantag. Glöm åtta till fem-kneget bland dammråttorna på kontoret...

Oliver Lopez drar en relevant grönsaksparallell. Nej, detta är inte ett inlägg om matlagning, inte heller handlar det...

Camilla Eivhammar, årets Matrona 2011: ”Det finns inga måndagar på mitt jobb”. Camilla Eivhammar älskar sitt jobb som försäljningsrepresentant...

  • Ledarskap

"Jag kan motstå allt utom frestelse", skrev författaren Oscar Wilde en gång. Självkontroll är en värdefull och eftertraktad egenskap som ökar chanserna till framgång i karriären och i livet. Men hur kan vi bli bättre på att motstå alla lockelser runt omkring oss och istället fokusera på de mål vi vill uppnå? Genom att tänka mer abstrakt, menar forskarna.

  • Motivera

Den japanske kemiprofessorn Kikunae Ikeda slog 1908 fast att det finns en femte smak kallad umami – även kallad den osynliga smaken av protein. Smaken som behövs för att vi skall få en bra totalupplevelse och som hittas i diverse olika maträtter och smakupplevelser. Men som sällan står helt för sig själv som de andra grundsmakerna salt, sött, surt och beskt.

  • Motivera

I mars 2011 slog Motivation.se upp sina webbportar för omvärlden. Det har gått fyra händelserika år sen dess. Nya samarbeten har inletts, roliga produkter har sett dagens ljus och läsarskaran har konstant ökat i omfång. Motivation.se’s vd och chefredaktör Per Winblad har all anledning att vara stolt över utvecklingen. 

  • Projektleda

2011 skrev Tomas Gustavsson boken Agil Projektledning. Den ligger fortfarande högt på topplistan över populär projektledningslitteratur och en ny upplaga kom förra året. Intresset för agila metoder har uppenbarligen kommit för att stanna. Efterfrågan på konkreta exempel och övningar som är applicerbara i skarpt läge, har också ökat. Det märkte Tomas. Så han bestämde sig för att komplettera med en bok till – en praktisk övningsbok där det finns något för alla som vill utveckla sitt agila arbetssätt. 

  • Ledarskap

”Alla borde besöka Paris minst en gång om året”, säger min vän när vi promenerar längs Boulevard St-Germain denna soliga sista måndag i februari. Jag instämmer. Den här gången är jag i Paris för att känna på stämningen, jobba och göra research, men jag kan tänka mig att komma oftare och av andra anledningar. Sedan jag var ung har jag älskat staden, ständigt återkommit och alltid känt mig hemma, men utan att göra staden till min. Just kvarteren i femte och sjätte arrondissementet i centrala Paris är klassiska, här finns Sorbonne, ministerier och myndigheter. På andra sidan Seine bor presidenten.

  • HR

För att uppnå ett mål i livet måste du visualisera framgången; om du kan se dig själv lyckas så kommer du också att göra det. Åtminstone är det vad vi ofta får lära oss i självhjälpsböcker. Men vad säger egentligen forskningen? Sanningen är att visualisering kan leda till antingen framgång eller totalt misslyckande - beroende på vad du visualiserar.

  • Motivera

Att vara människa på denna jord innebär att leva med naturens olika element. Både bildligt och bokstavligt. Jord, luft, vind och vatten. Alla naturfolk vet det och har relationerna till elementen inbäddade i sina livsfilosofier. Naturfolken vet att elementen orkestrerar jordelivets mest grundläggande lagar. Därför har de lärt sig att leva med elementen istället för att kämpa emot dem.

  • Motivera

Graden av extraversion-introversion har en grundläggande inverkan på vår personlighet. Extroverta människor är lyckligare än introverta, menar forskarna. Men vad är egentligen lycka, och vem bestämmer om och i så fall när du är lycklig? Och hur kan introverta ta sig fram i en värld dominerad av extroverta - utan att svika sin sanna natur?

  • Sälja

För att lyckas med det mesta vi gör här i livet är det en bra förutsättning att vara förberedd. Att ha en tydlig plan för vart vi vill ta oss, varför vi vill ta oss just dit och även hur, brukar vara en bra start. I vår marknadsföring idag jobbar de flesta av oss i flera olika kanaler, både analogt och digitalt. Vi kommunicerar på olika sätt med olika mottagare och använder olika typer av content (läs innehåll) för att nå våra mål med kommunikationen. För du har väl en målsättning med allt du kommunicerar? När det gäller content så är det kanske viktigare än någonsin att ha en plan för hur vi bör kommunicera, gärna för ett helt år framöver.

  • Ledarskap

Kan konflikter vara trevliga? Förmodligen svarar du nej. Däremot kan vi öka kompetensen kring hur vi hanterar dem – och därmed ta kommando över situationen och de beteenden den väcker i oss. Vi kan öka vår ”Relationsship Awareness”. Thomas Erdös och Catarina Dehlin på Personal Strengths arbetar dagligen med att öka människors konfliktkompetens. ”Det är som vilken annan skill som helst – och går givetvis att träna upp”, säger Thomas. Have a Nice Conflict är möjligt – och det angår oss alla.

  • Hälsa

Du deltar i ett möte som handlar om viktiga kundstrategier, svarar på ett ”bråttommejl” från en kund, kan inte låta bli att kolla en statusuppdatering på Facebook och måste absolut kolla sms:et som dimper ner - det kan ju komma från dagis. Du tänker att du har koll på allt det här samtidigt. Du har hört talas om att hjärnan är neuroplastisk och att vi bygger nya hjärnvägar när vi tränar intensivt på något. Du anser att du blir bättre och bättre på att göra flera saker samtidigt, du övar mycket på det. Tyvärr. Du har fel...

  • Motivera

Av Big Five-teorins fem personlighetsfaktorer är samvetsgrannhet den som är tydligast förknippad med framgång i karriären och i livet. Samvetsgranna människor är pålitliga, välorganiserade och duktiga på att planera. Visst kan deras brist på spontanitet få dem att framstå som lite tråkiga - men deras självdisciplin är ändå både imponerande och väl värd att försöka efterlikna.

  • Kommunicera

Det sägs att de flesta människor hellre skulle dö än att tala inför en grupp. Påståendet är taget från en undersökning som gjordes i USA 1977. Men jag tror inte att den stämmer. Inte då. Inte nu. För om man konkret skulle sätta en revolver mot tinningen i utbyte mot en mikrofon på en scen, borde valet vara givet. Men det jag vet stämmer, är att väldigt många känner sig oerhört nervösa när de ska göra ett framträdande inför andra. Något som kan vara enormt begränsande och förlamande. Men det finns sätt att hantera sin nervositet.

  • Motivera

Är intelligens och talang medfödda och helt statiska förmågor, eller är det egenskaper som går att utveckla? Ditt svar på den frågan kan vara avgörande för hur väl du lyckas i livet. Forskning visar att människor med ett dynamiskt tänkesätt (Growth Mindset) är bättre på att kämpa sig igenom utmaningar, medan personer med ett statiskt tänkesätt (Fixed Mindset) stannar i komfortzonen och skyller på bristande talang. Men det är aldrig försent att anamma ett tänkesätt som tillåter dig att växa som människa.  

  • Ledarskap

Om vi tror på idén om att vi lär oss mest av det vi gör bäst och att det är mer konstruktivt att utforska goda erfarenheter och framgångar, snarare än att grotta i problemen, hur ska vi då gå tillväga för att starta upp och genomföra en kreativ och utvecklande förändringsprocess i organisationen? Med inspiration från den chilenske neurobiologen Humberto Maturana finns det några centrala ingredienser i all förändring som förtjänar uppmärksamhet och en påminnelse.

  • Motivera

Öppenhet för nya erfarenheter är ett av de fem personlighetsdragen i den så kallade Femfaktorteorin. Personer med en hög grad av öppenhet är fantasirika och intellektuellt nyfikna - vilket gör att de har mycket goda möjligheter att lyckas inom kreativt arbete. Men hur vet man att man är en öppen människa?