Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

En säljanekdot och några väl valda sommartips att reflektera över. Max Söderpalm skickar några kraftfulla sommartankar att klura p...

Smarta molntjänster som ökar mobiliteten och effektiviserar arbetsdagen. Molnbaserade IT-tjänster är hett i många branscher och dess...

Öka dina chanser till en framgångsrik webbförsäljning. Webbprestandaexperten Sven Hammar ger dig tio användbara tekniska tips f...

"I sökandet efter orsaken till problemet faller skulden ofta på någon. Detta väcker försvar – för vi vill göra gott och vi vill inte bära skulden." Låt oss fortsätta reflektera lite kring det här med problem-...

Anna Bellman: "Allt kommunicerar. Och det som inte är ord kommunicerar oftast mest". Tänk mindre på innehållet i det du kommunicerar. Lägg...

Leif Israelsson, Celavi: ”Min tes är egentligen att om vi, nästan till besatthet, intresserar oss för att på olika sätt bidra till våra kunders framgång så blir vi långsiktigt framgångsrika själva." Den gamla fabeln om Haren och Sköldpaddan fungerar som en bra metafor i m...

En historia från bagagebandet... Undvik negativa semestervibbar och ladda inför den kommande säljhösten. Neggar du bort din semester? När den nu äntligen är här. S...

Utveckla relationer uppåt, neråt och inåt med feedback. Feedback ska få mottagaren att växa och utvecklas, inte krympa och...

Apoteket AB vann utmärkelsen Årets Kommunikationsteam. Apoteket AB har av svenska kommunikatörer framröstats till Å...

Anna Bellman ny expert inom området Kommunicera. Vi fortsätter att kämpa för att komma igenom bruset och n...

  • Motivera

Om vi vill bli lyckliga så måste vi först bli framgångsrika, och för att nå det målet så måste vi offra vår personliga lycka och istället slita ut oss till bristningsgränsen – så att vi eventuellt kan bli lyckliga i framtiden. Ungefär så ser det traditionella västerländska framgångsreceptet ut. Men faktum är att receptet är totalt fel och uppochnervänt. Den forskning som finns tyder på att det är lycka som gör oss framgångsrika, inte tvärtom. Om man vill lyckas i livet bör man därför först och främst fråga sig vad som gör en lycklig – vilket kan vara betydligt mindre och enklare saker än man tror.

  • HR

I del 1 tittade vi närmare på medarbetarskap som teoretiskt begrepp. Vi konstaterade att denna nya och moderna syn på medarbetaren är affärskritisk och kommer att bli allt viktigare i ett arbets- och affärsliv som präglas av snabb förändring. Slutligen såg vi att medarbetarens grundläggande drivkrafter kan sammanfattas i den så kallade SCARF-modellen.
I den andra och sista delen ska vi istället se vad du som chef kan göra i det praktiska arbetet för att främja ett gott medarbetarskap. Det är bland annat en fråga om effektiv delegering, dialog och konstruktiv feedback.

  • Innovation

Helena Karlberg är innovationsledare på SVID (Stiftelsen Svensk Industridesign), men börjar snart sitt nya jobb som VD på Piteå Science Park. I sitt arbete har hon bland annat engagerat sig i social innovation och platsinnovation, som handlar om att skapa attraktiva miljöer som främjar exempelvis integration, jämställdhet och hälsa. Design spelar en central roll i denna utveckling, men hon använder sig också av ”Appreciative Inquiry” – ett förhållningssätt där man utgår ifrån det som fungerar istället för att fokusera på problem.

  • Ledarskap

Möten har blivit en stor stressfaktor i vår arbetsmiljö. En bidragande orsak till det är att vi alltför sällan får någon klar uppfattning om vad syftet med mötet är och varför vi behöver närvara. Utan en tydlig agenda och ett uttalat mål riskerar sammankomsten att bli föga mer än ett utdraget slöseri av tid och energi.
Känner du igen känslan av att komma oförberedd till ett möte efter att precis ha lämnat ett annat? Hur många möten har du suttit på där tiden bara rusar iväg – och när du går där ifrån vet du inte vad ni har beslutat?
Problemet är inte mötena i sig – att träffas regelbundet och konversera är tvärtom ett absolut måste i det moderna kunskapssamhället. Kruxet är istället att folk måste vara införstådda med varför de ska gå på mötet, och hur man håller ett möte som faktiskt ger konkreta resultat.

  • Motivera

Kreativitet är en märklig och svårfångad egenskap hos människan - kanske är det därför kreativa människor så ofta mystifieras. Den forskning som finns i ämnet tyder på att människan är som mest kreativ när hennes logiska tänkande distraheras. Logik är nämligen kreativitetens svurna fiende - och det bästa sättet att komma åt skaparkraften är att lösgöra sig från verkligheten en liten stund.

  • Planera

”What is important is seldom urgent and what is urgent is seldom important.” Men om vi lägger all tid på de brådskande sakerna glömmer vi bort att arbeta med det verkligt viktiga. Så ser vardagen ut för många av oss. David Stiernholm vill lära oss att bli bättre på att prioritera och i sin handfasta föreläsning visar han hur vi kan formulerar specifika, mätbara och tidsbestämda mål - som gör det lättare för oss att prioritera rätt. Och det lätt…

  • Ledarskap

Ofta möter vi Kattis Ahlström i teverutan. Men hon är också en av medlemmarna i juryn för utmärkelsen Årets VD 2016. 14 november får vi veta vilka som utsetts till Årets VD-pristagare, men till dess kan vi ta del av Kattis tankar om ledarskap och om vd-rollen.

  • Ledarskap

Under senare tid har ”entreprenörskap” varit ett omskrivet tema med återkommande frågor som: Vad är nyckeln? Hur blir en entreprenör en entreprenör? Är det kreativitet, uppfinningsrikedom eller innovationsförmåga? Är det en medfödd egenskap få förunnad eller en förmåga vi alla kan utveckla? Vad behöver vi fokusera på för att stimulera entreprenörskap i företag, organisationer och samhälle?

  • Hälsa

De nya föreskrifterna från Arbetsmiljöverket sätter mental arbetsmiljö på kartan på ett nytt sätt. Mycket är egentligen inte nytt men man förstärker vikten av att ha koll på den organisatoriska och sociala arbetsmiljön. Det behövs verkligen! Men vad innebär det egentligen och hur gör man för att anpassa verksamheten så att den lever upp till kraven?

  • Motivera

Att få nej, bli avvisad och bortvald, är bland det mest smärtsamma vi människor vet. Ändå är det en så naturlig del av livet; hela samhället är uppbyggt kring situationer och moment där risken att få ett nej är minst lika stor som chansen att få ett ja. Vem vet hur många gånger vi blir avvisade under en livstid – i kärleken, i arbetslivet och karriären, i våra försök att uppnå lycka och förverkliga våra drömmar. Ingen tycker om att få nobben, och vissa tar det nog extra hårt. Men det finns sätt att hantera smärtan och se till att besvikelsen inte får för stora proportioner.

  • Motivationsbloggen

Jag har arbetat professionellt med jämställdhet sedan 2009 och jag tänkte ta tillfället i akt och dela med mig lite om hur det varit.
Först när jag startade eget företag så besökte jag en av alla dessa stödinstanser som finns. Kostnadsfritt och tillgängligt, i alla fall för oss i större städer, toppen. Tyvärr så var genuskompetensen begränsad och jag fick många frågor om hur jag tänkte med barn nu när jag skulle starta eget… Dessutom fick min budget underkänt, den var för realistisk, ”gör den mer manlig”. Så män är orealistiska?!

  • Kommunicera

Det finns många likheter mellan att vara ledare och elitidrottare - det finns som ledare mycket att lära av idrotten. Men det finns också en stor skillnad i hur idrottare och ledare prioriterar. Medan träning är basfundamentet i all idrott ser vi som ledare oftast inte vitsen i träningarna alls utan går direkt på match - och förväntar oss ändå minst medaljplats. Detta märks tydligt när ledare ska kommunicera och försöka övertyga.

  • Projektleda

Ibland är det svårt att komma över kommentarer och händelser som inträffar. Till exempel om du skulle få en syrlig kommentar om att jobbet som du just avslutat inte gick så bra. Oavsett om du tycker att den som sade det har fel, eller om du kanske tycker att hen har rätt, så ligger det där och gnager. För att kunna hantera sina motgångar måste man ta makten över sin inre röst – och lära sig att det vi kallar ”misslyckanden” istället kan betraktas som användbar feedback.

  • Ledarskap

Det har gått två år sedan Ida Backlund fick utmärkelsen Årets VD. Då var hon vd i sitt eget bolag Rapunzel of Sweden, som hon hade startat sju år tidigare. Ett företag som mycket framgångsrikt säljer löshår och peruker och som också tar socialt ansvar.

  • HR

Att hitta en bra balans mellan jobb och fritid är väldigt viktigt om man vill undvika stress och utbrändhet. Frågan är emellertid hur vi uppnår denna balans. Ofta försöker vi göra det genom att dra en strikt gräns mellan arbetstid och ledig tid, men enligt ny forskning leder det bara till ännu mer stress. Istället bör vi sikta på att integrera de två, menar forskarna.

  • Ledarskap

Förändringsprocesser innebär inte sällan att organisationen upplever ett visst motstånd från medarbetarna. Kanske är förändringen inte önskad eller kanske har man från ledningens sida inte varit tydlig nog med varför den ska implementeras. Om så är fallet, hur kan man vända denna situation till något positivt och utvecklande för verksamheten?
I den här artikeln ska vi titta närmare på ett framgångsrikt tillvägagångssätt för att bemöta och hantera motstånd vid förändring. Vi tar också hjälp av ett arbetsplatsexempel för att se vilken effekt motstånd har på arbetsmiljön.