Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Vilka personliga egenskaper gör sig bäst i försäljningsprocessen? Oliver Lopez har tankar om att "lagom är bäst"... Det är spännande tider för oss som jobbar med sälj och...

Kommunikativt ledarskap i praktiken. Som ledare och chef finns det många sätt att utvecklas. Hur du...

Om din webbsida är det första kunden möter, måste de gilla vad som står där. Tempot på webben är högt. Besökare klickar omkring och ska...

Oliver Lopez: ”Jag vill helst benämna denna process affärsprocess eftersom den handlar lika mycket om hur kunden köper, som om hur vi säljer.” Jag jobbar med komplex försäljning. När jag nu går in p...

Användbara tips i snabbformat: som Silver och Guldmedlem får du Max Söderpalms säljbok ”Tvärtom” i koncentrerad form. Vill du utveckla dig som säljare och ta nya oväntade steg?  Vill...

Jan Furuvald, Facesso: ”Ledarskapet påverkar vilken kultur som finns på ett företag”. Varje kultur är lokal. Även närliggande länder som Sverige...

"Kom ihåg att det viktigaste är: Om du börjar bli orolig. Gör något!" Hur ser det ut i din bransch? Just nu, om en månad eller om ett år...

Ewa Braf: "Studien visade bland annat på att chefer som fokuserar på sina medarbetares styrkor fördubblar sina möjligheter till framgång." Det finns ett talesätt – eller konventionellt visdomsord, om du s...

"Inbrottet blev en ofrivillig nystart..." Dagen före semestern hände det som inte får hända. Inbrott...

Bli glad av att le och uthålligare av att korsa armarna. Kroppsspråket talar ibland tydligare än orden som sägs och hur...

  • Planera

Jag tror knappast att jag är ensam i känslan att tiden inte räcker till. Det är omöjligt att lyckas vara framgångsrik i karriären , den perfekta föräldern, en underbar partner och socialt kompetent  - samtidigt.  Det gäller att hitta balansen, göra en kompromiss. Och då behöver du Getting Things Done (GTD).

  • Motivera

Alla människor strävar efter lycka, och oftast sätter vi likhetstecken mellan lycka och att få det vi vill ha. Men är det verkligen så lycka fungerar? Författaren och forskaren Dan Gilbert, som bland annat har skrivit boken ”Snubbla på lyckan”, berättar i sitt TED Talk att forskningen ger en helt annan bild. Vi människor tenderar att överskatta skillnaden mellan olika livssituationer – vi tror att det vi drömmer om kommer att göra oss mycket lyckligare än alla andra alternativ. I själva verket har vi ett ”psykologiskt immunförsvar” som ser till att vi lär oss att bli lyckliga med det vi får. Man kan kalla det för ”syntetisk lycka” – men forskningen tyder på att den är lika autentisk som ”naturlig” lycka, förklarar Gilbert.

  • Motivera

Kan positivt tänkande vara någonting… negativt? Det låter kontraintuitivt, men faktum är att den rörelse inom självhjälpsindustrin som förespråkar positivt tänkande har fått utstå allt hårdare kritik på senare år. Visst ska man försöka se livet från den ljusa sidan – men att konstant tränga undan negativa tankar är direkt skadligt, menar kritikerna. Ett alternativt förhållningssätt är att anamma ”emotionell rörlighet”. Låt tankarna komma, försök inte blockera dem – men låt dem heller inte styra ditt liv.

  • Ledarskap

Har du någonsin lagt märke till hur små barn tillbringar en hel del tid åt att tala om "en dag"?
"En dag ska jag vara tillräckligt stor för att åka på den där resan.”
"En dag kommer jag att kunna fatta mina egna beslut."
"En dag kommer jag att ha en ponny."
När du är ett litet barn, vill du vara en stor vuxen. Du behöver inte ägna uppmärksamhet åt detaljerna i vuxenlivet. Du ser bara att vuxna - stora människor - får fler privilegier, får ha roligare.
Vad vi inte förstår förrän vi är vuxna är att det finns ett pris att betala för att växa upp.

  • Motivationsbloggen

Nog för att schack för tankarna till Bergman och döden, men denna ruta ska du inte ducka. Då kommer dämonerna och biter dig där bak. Schackrutan handlar om styrdokument och ramar, ledarskap och business intelligence. Men ofta kopplas styrdokument inom jämställdhet – som till exempel jämställdhetsplaner – snarare ihop med hyllvärmare än med ett företags affärsidé och kärnverksamhet.

  • Motivera

För att lyckas med det man vill i livet måste man ha en fantastiskt god självkänsla. Åtminstone är det vad vi har fått lära av självhjälpsindustrin de senaste decennierna. Problemet är att det vi tror är självkänsla ofta förvandlas till någonting helt annat – exempelvis narcissism, självupptagenhet och perfektionism. Detta kan i slutändan leda till att vi blir extremt självkritiska och känner oss otillräckliga.
På senare år har dock flera forskare föreslagit ett alternativ: Självmedkänsla.

  • Motivera

Att förändra sitt beteende är egentligen ganska enkelt – det svåra är att upprätthålla den önskade förändringen. Ofta har vi orealistiska förväntningar och överskattar vår egen förmåga till självkontroll. När vi sedan återfaller i dåliga vanor, vilket vi tenderar att göra, ser vi det som ett bevis på att vi helt enkelt inte kan förändras. Men risken för bakslag finns alltid med som en naturlig del av förändringsprocessen, och man bör räkna med att de kommer. För att lyckas med förändringen krävs det därför att man planerar för motgångarna.

  • Ledarskap

På 90-talet var koncept som knowledge management och intellektuella kapitalet i ropet. Det följdes av kompetens management samtidigt som organisatoriskt lärande och lärande organisation fick en återfödelse. Aktuellt nu är talent management. Nya koncept dyker upp hela tiden; de kommer och går. Är det kejsarens nya kläder? Något nytt och märkvärdigt som i själva verket inte är annat än nya benämningar på gamla fenomen?
Oavsett vilket så är medarbetarna företagets viktigaste tillgång. Men inte medarbetarna per se. Det är medarbetarnas förmåga att åstadkomma (mer)värde, bidra till verksamhetens utveckling och kreera innovativa erbjudanden till nytta för kunden som utgör tillgången. Det är förmågan – kompetensen, motivationen, talangen – som gör skillnaden.

  • Motivera

Alla vill bli lyckliga. Rätten att sträva efter lycka är till och med inskriven i Förenta staternas konstitution. Men vad är det vi jagar egentligen? Och hur vet vi att det vi jagar, vad den nu må vara, är värt all denna ansträngning, alla dessa våndor? Kanske är det så att lycka är en illusion och att vi istället borde sträva efter livet som sådant, att få känna oss levande.

  • Ledarskap

Som ledare kan du främja nya beteenden och individens utveckling genom att använda dig av så kallade beteendeförstärkare. Det innebär att du på olika sätt uppmärksammar och uppmuntrar beteenden som leder till goda prestationer, och som du därför vill att medarbetaren ska utveckla. Det finns generellt sett sex olika typer av beteendeförstärkare, och dessa ska vi titta närmare på här.

  • Motivationsbloggen

Visby är en förunderlig plats, det vet alla som varit här någon gång. Den gör något med sin besökare – man andas lite lättare. Det är något med havet som gör atmosfären extra syresatt. Så är det alla veckor, men just under Almedalsveckan är vi extremt många som ska andas tillsammans. Men Visby är en luttrad stad och verkar inte nämnvärt påverkad av alla oss som stretar upp och ner i gränderna, hejar på varandra, knyter nya band och debatterar om allt mellan Östersjön och den molnfria himlen.

  • Motivera

Att förändra ett beteende är något av det svåraste en människa kan göra. Alla har någonting de vill ändra på i livet – karriären, äktenskapet, dieten, privatekonomin. Även inom organisationer är förändring ibland lika nödvändigt som det är utmanande. Forskning tyder på att vi i de flesta fall misslyckas. Men egentligen är det inte förändringen i sig som är svår att uppnå, utan det svåra är att slå vakt om framstegen. Vi överskattar vår egen självkontroll, och förr eller senare återfaller vi i våra gamla vanor igen – och tror då att vi har misslyckats en gång för alla.

  • Ledning

Boken 179 år av ensamhet är sprungen ur ett skriande behov av att lyfta berättelser som sällan får höras. Antologin speglar tio kvinnors historier, tankar och strategier för att ta sig fram i den manliga bastionen Handelshögskolan. Under produktionen av boken var 32 av 35 professorer vid Handelshögskolan män - vilket också speglar hur det ser ut på chefsnivå ute i näringslivet. Hur kan vi bryta det mönstret? Vad tar man sig till när möjligheten att göra karriär är så begränsad? Hör redaktörerna till 179 år av ensamhet - Jenny Lantz och Linda Portnoff - samtala med Helena Timander och Marie Alani om boken, drivkraften bakom dess tillblivelse och hur vi kan påverka samtiden för att förändra framtiden.

  • Hälsa

I skrivande stund prunkar grönskan frisk och fräsch utanför mitt fönster. Det är ljuvligt ute i försommarens livskraftiga frodighet. Många vill ut men hinner inte. Sjukdomar och andra hinder kan också göra utevistelsen svårtillgänglig. Men misströsta inte, det räcker att vara nära ett grönområde för att vi ska få del av naturens lugnande och läkande kraft. Äntligen något vi kan få glädje av utan att behöva göra så mycket själva. Byt sjuksalen mot naturens frisk-sal!

  • Kommunicera

Det är återigen dags för vår politikervecka i Visby, Almedalen. En vecka som är så mycket mer än politik. Som är samtal, nätverkande, debatt och framåtanda. För mig som moderator är det fjärde året jag är där och det känns just nu som det roligaste och mest givande Almedalen hittills. Av flera skäl, ett är att många av de ämnen jag leder har en tydlig ambition att komma framåt i sin fråga. Inte bara se det lustfyllda i att höra två sidor tuppfäktas mot varandra, utan att på riktigt hitta fungerande lösningar för en bättre tillvaro framåt. Det är sådana samtal jag gillar att leda och vara en del av.

  • Coacha

Semester! Nästan alla längtar efter ledighet just nu. Vi är lite slitna efter en lång vinter och vår. Men innan vi får ledigt ska allt hinnas med och avslutas. På jobbet ska alla projekt komma i hamn och nya planer sättas i verket. Dessutom ska sommarfester arrangeras, utvecklingssamtalen klaras av och nya rekryteringar inför hösten planeras. På hemmaplan är det studentfirande, skolavslutningar, dagisavslutningar, sociala aktiviteter och planering inför semestrar. Det är som att allting eskalerar ända fram till semesterns första dag när vi äntligen får slappna av. Men det finns saker som kan få dig att varva ner redan innan dess.