Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Leif Israelsson, Celavi: ”Min tes är egentligen att om vi, nästan till besatthet, intresserar oss för att på olika sätt bidra till våra kunders framgång så blir vi långsiktigt framgångsrika själva." Den gamla fabeln om Haren och Sköldpaddan fungerar som en bra metafor i m...

Kommunikatören 2013: ICA och Skatteverket bäst på kommunikation. ICA och Skatteverket är bäst i Sverige på kommunikation - men...

Anna Bellman: "Almedalen speglar det behov vi har av att mötas, diskutera och skapa nya kontakter". Politikervecka, ankdamm, demokratins Kiviks marknad... Almedalen har precis som...

”…när hon ber om min uppmärksamhet hummar jag ett svar som om jag lyssnar, men i själva verket är jag inte där. Och jag inser att jag agerar likadant i många situationer, både på jobbet och privat.” En av de absolut viktigaste aspekterna i framgångsrik kommunikation...

Anna Bellman: "Det är få av oss som har en sådan dragningskraft att vi per automatik får andra att intresserat lyssna på oss. De flesta är mest upptagna av sig själva. Så i denna självupptagna tid, hur ska du göra för att få någon att lyssna på dig? Det finns ett knep." De flesta har inte förstått vad det egentligen innebär att...

Gästskribent Stefan Thorberg, Inspiration Company: ”Den lojala kunden har till skillnad från den nöjda kunden, en känslomässig koppling till ert företags produkter, tjänster och varumärken." Är era kunder nöjda? Jättebra! Är era kunder lojala?...

Initiativet Ditt Företag Online ska få svenska företagare att använda nätet mer. Svenska små- och medelstora företag ska bli bättre på att...

Medietränaren Björn Carlgren förberedde KTH:s forskare för Obamas besök: Lär dig att hantera (och utnyttja) medial uppmärksamhet. 30 sekunder. Får du så lång tid på dig att säga...

Medlaren Tamara Maskovic, Medlingscentrum: ”Konflikter är nyttiga. Homogenitet är rena döden för en verksamhet.” Konflikter – detta tillstånd som kräver så mycket energi...

Några tips om vad du bör tänka på i en säljprocess. Säljteknik är en hel vetenskap. Valet av metod är ofta beroende...

  • Kommunicera

Det finns inga rationella argument för att genomföra möten och konferenser som har som enda syfte att informera deltagarna, oavsett om de är medarbetare, kunder eller andra intressenter. Detta av flera anledningar. Möten och konferenser är dyra att genomföra, inte minst eftersom de upptar mycket tid både för deltagare och arrangörer, och idag vet vi att de flesta av deltagarna på ett rent informationsmöte minns mindre än 10 procent av vad som sagts. Dessutom tolkar alla alltid det de hör med utgångspunkt från sina egna erfarenheter, tolkningsmönster och värderingar, vilket gör att vi går ifrån mötet med helt olika bilder av vad som egentligen sagts. Informerar gör man idag mycket mer effektivt i andra kanaler och format.

  • Ledarskap

Med dagens applikationer och tekniska hjälpmedel är det lättare än någonsin att dokumentera vad som sägs och beslutas, men ändå har många svårt att få till det. Bristande dokumentation under möten försvårar möjligheten att följa upp och skadar verksamheters produktivitet – det menar vår gästskribent Joakim Stattin som slår ett slag för det moderna mötesprotokollet.

  • Motivera

Sitter du fast i ekorrhjulet? Äta, jobba, sova, dö? I så fall kanske det är dags att du hittar en aktivitet som är stimulerande men ändå fri från krav. Kort sagt: En hobby. Att ha en meningsfull hobby är ett bra sätt att koppla av, öka sitt välmående och samtidigt stimulera sin kreativitet. Det kan också vara ett sätt att utöka sitt nätverk – eller bli lämnad ifred, beroende på vad du behöver. Vilken hobby skulle få dig att må bättre?

  • Planera

För att lyckas i sitt arbete krävs det struktur, och en av grundförutsättningarna för ett strukturerat arbete är att man har koll på allt som behöver göras. Vilket kan vara väldigt svårt om uppgifterna finns utspridda bland post-it-lappar och flaggade mejl, kalendrar och halvfärdiga ”to do”-listor… Hur bringar man ordning i kaoset?

  • Ledarskap

Systemet har skapat en ekvation som inte går ihop. Chefer arbetar som chefer men upplever allt oftare att deras ledarfärdigheter inte kommer till sin rätt. Inom ledarskap har den ena trenden efter den andra avlöst varandra- men ledarskap ska aldrig vara en trend. Det vi behöver är ledarbildning, en kompetens som skapas i en reflekterande människa. Ledarbildning handlar om att medvetet gå in i ledarskapsrollen för att använda sin klokskap och ledarförmåga i skapandet av harmoni och mening för sig själv och medarbetarna i organisationen. På det sättet påverkar ledarskapet verksamheten att ta till vara på den kollektiva intelligensen som får hela organisationen att blomstra. Är våra organisationer mogna och villiga att skapa en ny typ av ledare? Om detta kommer jag att skriva i mina månatliga artiklar.

  • Projektleda

Är du en sådan som sitter i sista stund och gör klart det där som du har haft lång tid på dig att göra? Vi är många som tid efter annan drabbas av uppskjutarbeteende. ”Men jag har gott om tid!” låter det kanske i början. För att senare övergå i något som kan liknas vid panik: ”Oj, nu är det bråttom!” Det här är inget ovanligt beteende, och problemet kan uppstå av och till för många människor. Vissa dagar kan det vara väldigt svårt att få saker gjorda, medan det i andra sammanhang – och med andra uppgifter – känns lättare att bli klar i tid. Men varför skjuter vi upp saker – och hur kan vi lära oss att ta tag i uppgifterna i tid?

  • Projektleda

”Innovation” och ”kreativitet” är ord som ligger i tiden. Företag och organisationer talar gärna om dessa begrepp som nyckelfaktorer för att lyckas med ett projekt. Men när det väl kommer till kritan så är det inte ovanligt att kreativa idéer snarast betraktas som ett störningsmoment. Inte för att den rätta viljan saknas – utan för att projekt också ställer krav på att leverera i tid och att följa uppsatta mål. Frågan är – hur uppnår man rätt balans mellan kreativitet och leveransfokus? Och vad krävs av projektledaren för att upprätthålla den balansen?

  • Motivationsbloggen

När vi talar om förändring och befintliga skillnader mellan människor så är ofta tid en aspekt som diskuteras. Det ordnar sig med nästa generation, förändring måste få ta tid eller varför inte klassikern Rom byggdes inte på en dag?

  • Hälsa

Går det att lära gamla hundar att sitta? Kan man till exempel förändra sitt eget beteende så att stressen minskar, så att man mår bättre och känner sig mer vänligt stämd när motsatsen har blivit alltför vanlig? Eller kan man förändra så att den rädsla som media piskar upp inte får fäste? Det är förstås vanskligt att säga aldrig eller alltid om det ena eller det andra. En sak kan vi dock vara helt säkra på. Om vi verkligen vill kan vi förändra och lära gamla hundar både att sitta och ligga!

  • Motivera

Inom självhjälp och personlig utveckling har det länge funnits en nästan dogmatisk tro på begreppet viljestyrka. Denna egenskap, som är tätt sammanknippad med begreppet självkontroll, sägs ofta vara helt avgörande för människors framgång. Om du vill uppnå eller förändra någonting så ska du peppa upp dig själv till max och sedan gå på ren vilja. Misslyckas du? Ja, då får du skämmas lite. Då vill du inte tillräckligt mycket. Men tänk om viljestyrka i själva verket är överskattat? Tänk om vi rent av gör det svårare för oss själva när vi försöker göra saker på ren vilja?

  • Ledarskap

2016 var året flera av våra älskade musikidoler gick bort på tok för tidigt, David Bowie, Prince, Leon Russel, Leonard Cohen, George Michael, Freddie Wadling med flera. Det var ett skitår om vi tittar till läget i Syrien, hemska terroristattacker, en narcissistisk, bakåtsträvande sexist på presidentposten i det stora landet i väst med tillgången till kärnvapenkoder, Brexit, polarisar som smälter i allt högre takt, Zika virus-utbrott och främlingsrädsla och vi upplevde ett katastrofår ur ett klimatperspektiv, aldrig har det varit varmare, vi lever med politisk instabilitet och opinionsinstitut som missar det mesta ovan.

  • HR

Är du för gammal för att lyckas i karriären? Eller för att börja om på nytt? Eller för att över huvud taget förverkliga dina drömmar? Ålder är klurigt. I takt med att åren går blir vi mer erfarna och kompetenta, men samhällets negativa syn på åldrande gör att vi lätt tvivlar på om vi verkligen har samma möjligheter idag som när vi var 20 eller 25. Huruvida du är för gammal eller inte beror förstås delvis vad det är du vill uppnå, men generellt sett ger forskningen ganska hoppingivande besked till den som tror sig ha passerat sitt bäst före-datum.

  • Motivera

Emotionell intelligenskvot, EQ, kan beskrivas som förmågan att känna igen och hantera sina känslor. Forskningen visar att människor med hög EQ har större möjligheter att lyckas i karriären, bättre ledaregenskaper samt högre grad av lycka och välmående. Men lugn - den emotionella intelligensen går åtminstone delvis att träna upp genom självhjälp, coachning och kognitiv beteendeterapi.

  • Motivera

Aldrig tidigare i historien har så många människor haft så goda möjligheter att, som det heter, ”förverkliga sig själva”. Men denna nya värld där ”vem som helst kan bli vad som helst” – åtminstone i teorin – har också en mörk sida: Statusångest. För ju större möjligheter vi har att själva uppnå framgång och lycka, desto mer klandrar vi oss själva om vi inte lyckas. Inte nog med det – i ett meritokratiskt samhälle blir vi också mer dömande mot andra människor som inte har lyckats i livet.

  • Ledarskap

Vad är det som gör att du trivs på jobbet och med dina kollegor? Vad är annorlunda mellan att känna sig vingklippt och kvävd kontra att få blomstra och bidra? När upplever du passion och energi i det du gör och med dem du är tillsammans med? Vad är skillnaden som gör skillnad?

  • Ledarskap

Många gångar har jag tänkt; Hur svårt kan det vara? Varför kan inte alla bara göra som vi kommit överens om? Vad är det som gör att vissa medarbetare vill gå mot strömmen på jobbet – trots att vi som ledare tycker att vi skapar de allra bästa förutsättningar för alla? Jag har tänkt mycket på detta och det finns säkert många flera orsaker än jag kan komma på. Men eftersom beteenden är situationsutlösta blir min slutsats att situationerna har förändrats över tid. Vi blir alltmer varandras arbetsmiljö.