Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Ewa Braf: "Utifrån samtalen i Almedalen synes det finnas ett behov av att skapa fler samtal över organisationsgränserna. Att tillsammans stärka förmågan att gemensamt skapa mer samhällsnytta." Semestern är ett minne blott och vardagen börjar bli mer av rutin....

Christina Hammer, delägare Hammer & Hanborg: "Det finns en fara i att ignorera den kanalen totalt" Sociala medier blir en allt viktigare kommunikationskanal för företag...

"I sökandet efter orsaken till problemet faller skulden ofta på någon. Detta väcker försvar – för vi vill göra gott och vi vill inte bära skulden." Låt oss fortsätta reflektera lite kring det här med problem-...

Oliver Lopez drar en relevant grönsaksparallell. Nej, detta är inte ett inlägg om matlagning, inte heller handlar det...

Tipsen som hjälper dig att undvika säljarens vanligaste tabbar. Det finns många presumtiva fällor att akta sig för som sä...

Så skapar ni ett långsiktigt win-win samarbete med bloggare - många bra tips! I dagsläget finns drygt 600 000 bloggar på den svenska marknaden....

Polisprästen Katarina Tingström har skrivit en viktig handbok om sorgebearbetning på arbetsplatsen. Döden kommer aldrig passande och kan tas emot på många olika s...

Ann Jönsson Lindström, affärscoach: "Det är hela tiden motpartens perspektiv som ska stå i fokus, och det kan vara lätt att glömma bort". Som kommunikativ coach är du expert inom ditt område. Du ska ä...

Lär dig utnyttja kritikens fördelar. Det krävs ett utomstående öga för att få perspektiv...

Öka dina chanser till en framgångsrik webbförsäljning. Webbprestandaexperten Sven Hammar ger dig tio användbara tekniska tips f...

  • Motivationsbloggen

Efter Projektnäring nummer tolv i ordningen är jag djupt imponerad – såväl av talarna som av mig själv faktiskt: jag har för första gången i mitt liv berörts av något som är fotbollsrelaterat.  Och när man svävar ut från ett föredrag och känner att väldigt mycket är möjligare än när man gick in – då kan vi nog enas om att det skett något stort i skallen.

  • Motivera

Drömmare älskar att planera. Planeringsstadiet är perfekt för alla oss som både vill ha kakan och äta upp den - det är då drömmen känns verkligare än någonsin, samtidigt som man egentligen inte behöver riskera någonting. Det är därför gränsen mellan planering och prokrastinering är hårfin; planering är den perfekta ursäkten för att inte komma igång.

  • Motivationsbloggen

Jag läste en intressant artikel häromdagen om en ny rapport från Göteborgs universitet som tittat på hur kvinnor och män blir bemötta på Arbetsförmedlingen. Den var intressant därför att den fastslog att män och kvinnor behandlas olika, men den fick mig också att tänka på hur jag själv blev bemött när jag startade företag.

  • Kommunicera

Jag skulle vilja påstå att det finns en önskan och vilja hos de flesta av oss att vara perfekta, att bli omtyckta och respekterade. Inte bara för det vi är, utan också för det vi gör. Det kanske är därför det är så många av oss som lider av förlamande nervositet när vi ska framföra något inför andra.
För tänk om det inte är perfekt? Tänk om jag säger något som uppfattas fel och att de som lyssnar inte tycker om mig?

  • Sälja

Är det dags att sluta prata content som om det vore någonting digitalt kanske? Jag brukar under mina föreläsningar ofta ta upp content som ett exempel på hur allting idag ska kläs i nya kläder. Vi pratar om social selling som enligt mig är värdebaserad försäljning i nya kläder, kejsarens nya kläder faktiskt. På samma sätt är Content Marketing någonting som stora bolag som Coca Cola gjorde för över hundra år sedan. Vart vill jag komma med detta? Jo, att egentligen har det inte hänt så mycket inom försäljning och marknadsföring alls. Det som har hänt är att vi har fått nya förutsättningar, nya verktyg och en helt ny spelplan.

  • Motivera

Företag som inte fanns förra veckan, som skymtades igår, springer förbi idag! Snabbare än en swishöverföring kan man tappa marknadsandelar till en betydligt mer snabbfotad konkurrent. För att de vågat släppa på de mentala säkerhetsbältena om hur saker och ting alltid varit i branschen – och utmanat strukturerna.

  • Kommunicera

Dina möjligheter att lyckas i sociala situationer - exempelvis möten, mingel eller anställningsintervjuer - avgörs inte bara av vad du säger, utan också av hur du säger det och vilka verbala och icke-verbala signaler du sänder ut. Att bli omtyckt, skapa förtroende och framstå som intressant handlar förstås om att faktiskt vara trevlig, ansvarsfull och genuin. Men du måste också veta hur du ska förmedla dessa egenskaper och hur du undviker att sända ut fel signaler till den du pratar med.

  • Ledarskap

Utan att vi riktigt märkt det, har kravet på koordination ökat. Så mycket att dagens chefer är närmast dränkta av all administration som koordinationen genererar. Och som kommer att bli allt viktigare. Det finns en rad anledningar till den här utvecklingen - här är några trender inom området.

  • Teambuilda

Att hitta på bra aktiviteter för teambuilding är inte alltid det lättaste. Risken är stor att övningen får motsatt effekt och att någon eller några i teamet känner sig exkluderade. Lyckad teambuilding bygger på att man respekterar de individuella olikheterna i gruppen - det är trots allt dessa som gör er dynamiska och kreativa.

  • HR

Framför mig står en märkbart nöjd man med pigga ögon och ett brett leende. Vi kan kalla honom Johan och vi möttes för första gången för drygt sex månader sedan i ett ledarprogram jag höll i. Johan är en framgångsrik projektledare i teknikbranschen och utvald som talang och ledarämne på sitt företag. På dessa månader har det skett en tydlig förändring hos honom. Men vägen dit har kantats av träning, träning och träning...

  • Ledarskap

Om vi kokar ner allt som ledarskap handlar om, så finner vi kommunikation som kärnan i ledarskapet. En ledare som inte kan kommunicera får det svårt – frågan är om det överhuvudtaget går att leda andra utan god kommunikation. Men vad menar vi då med denna kommunikativa förmåga? Vad innebär den i praktiken? Låt oss fortsätta långkoket… Om vi kokar ner kommunikation så kommer vi på botten av kastrullen finna resonans.

  • Kommunicera

Sju sekunder. Så lång tid tar det för en människa att fastställa sina första elva omdömen om en annan människa. Det kan kännas hemskt att det allra första intrycket har så stor betydelse - men att sticka huvudet i sanden gör inte saken bättre. Det bästa du kan göra är att ta makten över situationen och lära dig hur man gör ett gott första intryck. "Det vanligaste misstaget är att över huvud taget inte ha koll på hur människor fungerar", säger doktor i psykologi och föreläsare Angela Ahola.

  • HR

EQ påverkar din karriär. Det påverkar ditt ledarskap, hälsan, relationerna - och din känsla av tillfredsställelse och lycka. Det är också en bra buffert mot stress - sammantaget har EQ en stor betydelse för din framgång i arbetet och livet i övrigt. Allt detta visar studier gällande emotionell intelligens.

  • Motivera

Vissa sprutar ur sig idéer, medan andra begränsar sig själva. Men det finns inga genetiska förutsättningar som avgör om en människa är kreativ eller inte. Det finns många sätt att jobba upp sin kreativitet med motivation och nya tankesätt. Här kommer några enkla knep som hjälper hjärnan att skapa nya tankevägar - som leder till kreativiteten.

  • Motivera

Jag har under årens lopp haft som hobby att samla citat och aforismer. Ett citat är en upprepning av någonting klokt eller kvickt som någon sagt eller nedtecknat i det förflutna. En aforism är ett visdomsord, ofta en litterärt och elegant formulerad tanke. De bästa citaten har en oerhörd genomslagskraft och kan fortsätta att flyga genom århundraden. Redan Homeros kallade dem épea pteróenta, flygande ord.

  • Hälsa

Att få klarhet i att det är skillnad på utmattningsdepression och depression är stort. Inte minst på en personlig nivå. För 10 år sedan ville man ”bota” mig med ”lyckopiller” (en otroligt missvisande benämning) när jag själv kände att jag behövde hjälpa min splittrade hjärna på traven. Det är skönt att få belagt att det behövs olika ”behandlingar”. Depression till följd av utmattning kan vi till stor del påverka själva. Bland annat genom att ta vara på kunskap från neurovetenskapliga studier.