Menu

Med respekt för känslan

Att sälja är lika mycket hjärta som hjärna.

Vi är styrda av våra känslor, inte bara men till stor del. I en säljprocess är förtroende och ärlighet centrala delar. Genom att lägga samtalet på rätt känslomässig nivå i säljsituationen, skapas den dialog som för affären vidare.


Människor köper från människor, inte från bolag och det är samtalet mellan individer som når resultat. Kunden vill lära känna sin säljkontakt, på ett professionellt plan som inte blir för personligt. Vi köper känslomässigt och motiverar sedan det tagna beslutet med logik. Logiken och känslan kompletterar därmed varandra och väldigt få människor fattar beslut baserade på endast det ena eller det andra.

Kunden vill kunna känna förtroende för säljaren och kunna lita på att det han eller hon säger är sant. Ärlighet är en självklarhet, men det får heller inte bli en alldeles för öppen relation. Kunden vill inte veta allt och inleda en för personlig relation. En balans mellan integritet och säljskicklighet är nödvändig.

Säljdialogen och känslan

  • Den personliga dialogen, småpratet om väder och vind fyller sin funktion, men har ingenting att göra med själva säljprocessen. Här kan det vara bra att försöka hitta ett gemensamt intresse för att fördjupa relationen ytterligare.
     
  • Affärsdialogen är småpratets motsats. Här är syftet endast att försöka kartlägga hur produkten eller tjänsten kan lösa kundens problem. Att få kunden att förstå värdet i det som säljs.
     
  • Den personliga affärsdialogen hamnar mittemellan de ovanstående. Här blir syftet att, genom känslan, försöka förstå kundens behov och önskemål för att kunna uppfylla det. Hur känner kunden för ditt förslag eller erbjudande?

Det är den personliga affärsdialogen som är avgörande för hur affären ska fortskrida. Kunden vill inte känna sig som en i mängden, och säljarens uppgift är att få kunden att känna sig utvald. Även om känslan inte är direkt, utan snarare undermedveten, kommer kunden att känna den och ett förtroende är på väg att byggas upp.

Genom att få till stånd en personlig affärsdialog, kommer också ärlighet och respekt automatiskt att ta plats i relationen. Du kommer få utvecklande och fördjupande frågor och svar från kunden, istället för standardsvar.

Ett alltför affärsmässigt förhållningssätt, riskerar att bli för opersonligt och hela samtalet blir därmed lättare att bortse från. Undivk till exempel att fråga hur "bloaget känner". Du för ett samtal mellan personer, inte bolag.

Du kanske även gillar

Jobba kontinuerligt för att kommunicera bättre. Jag möter människor med olika sätt att hantera sin kommunikation...

Allt fler använder sociala medier i jobbet – samtidigt som fler företag inför förbud. En undersökning av sociala medievanor visar att andelen anställda som...

Användbara tips i snabbformat: som Silver och Guldmedlem får du Max Söderpalms säljbok ”Tvärtom” i koncentrerad form. Vill du utveckla dig som säljare och ta nya oväntade steg?  Vill...

”…när hon ber om min uppmärksamhet hummar jag ett svar som om jag lyssnar, men i själva verket är jag inte där. Och jag inser att jag agerar likadant i många situationer, både på jobbet och privat.” En av de absolut viktigaste aspekterna i framgångsrik kommunikation...

Stefan Thorberg, Inspiration company: ”Implementering av belöningssystem leder till ökad motivation”. Det finns en rad metoder för att öka motivationen hos medarbetarna p...

Anna Bellman: ”Det handlar om att få dem aktiva. Att inte bara prata på och tro att det räcker.” Så hur gör du då? Du har lyckats säga något...

Peter Wickberg, Wenell Management: "Det första som är bra att ta reda på är vilken slags konflikt det är. Är det en sakfråga som orsakar den?". Vi människor har sedan vi började vara människor hamnat i...

Ewa Braf: "Studien visade bland annat på att chefer som fokuserar på sina medarbetares styrkor fördubblar sina möjligheter till framgång." Det finns ett talesätt – eller konventionellt visdomsord, om du s...

Forskargrupp utreder hur organisationer kan stödja chefer som utsätts för mediedrev. Att som chef utsättas för ett stort mediedrev kan vara väldigt...

"Snart kopplar fler upp sig mot Internet via mobiler än med traditionella datorer". Den nya tekniken ger oss enorma möjligheter. Men det går fort och vi...

  • Motivera

Att få människor att förändra sitt beteende är lättare sagt än gjort. En stor del av våra handlingar sker nämligen på autopilot, vilket gör att goda intentioner och motivation inte räcker för att uppnå permanent beteendeförändring. Ett sätt att komma runt problemet är att sluta försöka förändra beteenden, och istället fokusera på den miljö där beteendena äger rum. Våra handlingar dikteras nämligen i allra högsta grad av hur omgivningen runt omkring oss ser ut. Ju högre upp i köksskåpet kakburken är placerad, desto färre kakor proppar du i dig.

  • Ledarskap

När media rapporterar om näringslivet så handlar det till största del om stora, börsnoterade bolag. Men de allra flesta svenska företag är av en helt annan karaktär – de är ägarledda. Och även om dessa företag inte omsätter lika mycket som de stora jättarna, har de en enorm inverkan på den svenska tillväxten. Så, vad händer när ägaren vill fasas ut ur sin ledande och operativa roll? Hur gör man detta utan att det får negativa konsekvenser? Ett sätt är att gå från ägarlett till ägarstyrt. Det kan låta som att det betyder ungefär samma sak, men skillnaden är i själva verket väldigt stor.

  • Uppleva

En genomtänkt playlist kan förändra ditt liv. Det hävdar tre amerikanska forskare, som menar att musik kan fungera som terapi och medicin för att lindra stress samt förbättra minnet och koncentrationsförmågan.

  • Coacha

Vad är utmärkande för dagens arbetsliv? Finns det några nya färdigheter som krävs för att lyckas som ledare idag? Finns det några chefsbeteenden som tidigare var viktiga men som idag rentav är kontraproduktiva? Dessa frågor kommer återkommande upp i möten med chefer, och vi ser liknande frågeställningar i media, via inlägg, debattartiklar och böcker i ämnet. Jag skulle vilja svara genom att kort beskriva förutsättningarna för många medarbetare i dagens arbetsliv.

  • Ledarskap

Många företag och organisationer har som självklar rutin att genomföra medarbetarundersökningar. Det görs om inte varje år, så vartannat. Resultatet av undersökningen ger en nulägesbild av hur till exempel organisationen, mål och styrning, vision och värderingar, ledarskapet, kommunikationen, samarbetet och kulturen fungerar. Visas ett ”bra” resultat kan ledning och chefer klappa sig på axeln. Det braiga resultatet är en bekräftelse på att de gör ett bra jobb. Om resultatet är mindre tillfredsställande ses det som ett underlag för att prioritera nya insatsområden. Cheferna – de som får sämst resultat – blir lite av syndabockar, men har ofta rationella förklaringar till att resultatet blev som det blev. Men vilken nytta gör dessa undersökningar egentligen?

  • HR

Ledarskapet är den faktor som har störst betydelse för vår trivsel på jobbet. Det visar Netigates medarbetarrapport för 2015. Undersökningen visar en positiv utveckling i det svenska arbetslivet – ledarskapet får allt högre betyg och frågor som rör stress tas på större allvar. Samtidigt krävs förbättringar på flera områden. Det finns framför allt en stor efterfrågan på mer kompetensutveckling – och bättre ventilation.

  • Hälsa

Visste du att tatueringar syns i kroppens lymfkörtlar, vårt rengöringssystem? En rättsläkare kan, utifrån lymfkörtlarna, avgöra var en person varit tatuerad och med vilka färger. Även om tatueringen, eller kroppsdelen, är avlägsnad. Det är väldigt lite vi kan göra med våra kroppar som inte lämnar spår. Detsamma gäller i allra högsta grad våra tankar.

  • Motivera

Kreativt tänkande ger oss möjligheten att spinna fler tanketrådar och väva nya nät av möjligheter, innovationer och åsikter. Hjärnan är ett fantastiskt universum!
Men - när åsikter produceras snabbare än det går att starta en digital grupp - för vad vi tror och hoppas är likasinnade - så har vi samtidigt ibland sagt adjö till perspektivens mångfald. På ett litet klick! För vad är egentligen ett tryck på sändknappen i tusentals inlägg och mikrodebatter? Det är skicka eller inte skicka. Det är ta ställning eller inte ta ställning. Det är att älska eller att inte älska. Det är att trycka - och därmed tycka. Något. Allt. Inget. Eller kanske bara för att…?

  • Ledarskap

Ibland kan man känna hur hjärnan fullständigt kokar av oroliga tankar och frenetiskt ältande. Och i dagens stressiga arbetsliv är det svårt att samla och få ordning på tankarna; nya intryck strömmar emot oss hela tiden, människor kommer och går,
men vem har tid att stanna och lyssna? För att få ordning i kaoset måste du skapa en tänkande miljö och träna upp förmågan att tänka klart. Och det finns en konkret övningsmetod – som bara tar fem minuter.

  • Motivera

Ett nytt år innebär nya möjligheter, och säkert har du funderat på vilka förändringar du vill göra i ditt liv. Kanske har du till och med avlagt ett nyårslöfte. Och visst är årsskiftet ett bra tillfälle att utvärdera det som varit och bestämma vad man skulle vilja ändra på – men det är många som lurar sig själva när de avlägger nyårslöften. För även om året är nytt så är det fortfarande samma gamla Du som ska genomföra förändringen, och förändring är svårt. Om dina planer är för storslagna så kommer du förmodligen lägga ner projektet innan januari är slut. För att lyckas bör du istället fokusera på den lilla skillnad du kan göra just idag.

  • HR

Långa arbetsdagar och många timmars flitigt övertidsarbete är någonting som vissa nästan skryter om: ”Se på mig, vilken viktig person jag är!” Hårt arbete ger status och anses visa att man är oumbärlig på jobbet. Men faktum är att de långa dagarna är dåliga för oss, på flera sätt. Inte bara för att de utgör ett allvarligt hot mot den fysiska och psykiska hälsan (och därmed mot din arbetsförmåga på längre sikt), utan också för att de utdragna arbetstimmarna skadar vår produktivitet.

  • Coacha

Utmattningssyndrom är inte bara individens eget problem. Chefer och arbetsgivare har ett stort ansvar för att förebygga sjukdomen, och även för att agera på rätt sätt om problemet ändå skulle uppstå. Dagens arbetsliv är fullt av stressmoment – högt tempo, omorganisationer, krav på ständig tillgänglighet. Som ledare och arbetsgivare måste man se till att kraven är rimliga och att medarbetarna behandlas som människor – inte som ”slit och släng”-varor. Rent konkret finns det flera åtgärder som kan vidtas inom organisationen för att förhindra att medarbetarna går in i väggen.

  • Motivera

Det finns idag mycket kunskap kring hur människans motivationsmotor fungerar – så varför går vi fortfarande mest på känsla? Varför envisas vi med att motivera med externa faktorer som bonusar, när vi därmed i själva verket lägger locket på både kreativitet och driv hos individen? Varför väljer vi vägar som skapar klyftor och orättvisor, när upplevelsen av orättvisa är en av de största anledningarna till att människor aktivt vill motarbeta. Jag läser en roligt skriven bok om ett allvarligt ämne - formandet av en ny typ av ledarskap som kan ge bränsle i en värld som är svår att leva i. ”Det här vet inte näringslivet om.”, säger Tommy Lundberg.

  • Ledarskap

Söker vi inte alla ”det goda livet”. Ett liv i lycka, harmoni och kärlek. Ett liv där vi kan vara oss själva med alla våra styrkor och tillkortakommanden. Ett liv där vi är ”bra” i både vår storhet och vår litenhet. Men i sökandet efter ”det goda livet” synes vi emellanåt tappa bort vad det är vi strävar efter. Vi försummar helt enkelt den betydande skillnaden mellan mål och medel. Då går vi i blindo.

  • Ledarskap

Vikten av att lyssna aktivt är en ofta förbisedd aspekt av kommunikation, vilket kan göra även de mest vältaliga ledarna ineffektiva och ”tondöva”. Bra ledare är goda lyssnare, så mitt budskap är enkelt – prata mindre och lyssna mer. Riktigt bra lyssnare är proaktiva, strategiska och intuitiva när de lyssnar. De har en förståelse för att kunskap och visdom inte ökar genom att man pratar mer utan genom att man lyssnar. Individer som är riktigt bra på att lyssna har en förståelse även för det som inte sägs verbalt. Varning för känsliga läsare, hårda ord följer: Vill du bli en bättre ledare? ”Håll käften” lite oftare och börja lyssna.

  • Planera

Digitaliseringens snabba framfart kommer för alltid påverka vårt beteende och våra liv. Mobila enheter och det faktum att vi ständigt är uppkopplade påverkar vårt sätt att kommunicera och interagera med andra människor. Tekniken som var tänkt att underlätta och effektivisera vår vardag, kan ibland vara själva stressmomentet. Frågan är hur vi som ledare kan utnyttja möjligheten till den effektivisering som tekniken medfört, utan att det resulterar i ökad stress? Genom att välja rätt digitala hjälpmedel och verktyg kan du både bli kvitt stressen och samtidigt bli en mer tillgänglig och effektiv ledare.