Strategisk paketering gynnar kunden

En strategisk paketering av företags tjänster och produkter har många fördelar för såväl kund som leverantör.  På senare år har paketeringstrenden vuxit sig allt starkare. Ett sådant exempel är utvecklingen i resebranschen, där all inclusive-erbjudandena har ökat lavinartat.

Många resenärer vill veta exakt vad semestern kommer att kosta och vill inte besvära sig med att chansa, känna sig osäkra på ett restaurangval eller vara osäkra på vad slutnotan hamnar på. Såväl privat- som företagskunder i alla branscher drivs av en önskan att ha färre valmöjligheter och kanske också fatta färre beslut. Företag som paketerar sina tjänster underlättar kundens beslutsprocess, vilket ofta innebär att steget från tanke till köpbeslut kan förkortas.

Baka in mervärden

- När du tänker paketering ska du alltid ha merförsäljning och kundnytta i bakhuvudet.
Företagare som har lärt sig konsten att paketera sina tjänster och produkter på ett attraktivt sätt har goda möjligheter. I ett paketpris kan man baka in extra servicetjänster, sidotjänster och andra mervärden som betingar ett högt värde för kunden. Det genererar merförsäljningsmöjligheter för dig och mervärde för kunden, säger försäljnings- och förhandlingsexperten Karin Klerfelt, som i höst är aktuell med en bok på temat.

Genom att rita upp en produktblomma, där företagets huvuderbjudande hamnar i mitten med presumtiva kringtjänster runtom, kan företagare få inspiration och hjälp på traven i paketeringen av sitt erbjudande.  Fundera på vilken service du kan addera till ert huvuderbjudande, exempelvis fri utkörning av produkter, automatiska påminnelsemail, kundservice dygnet runt eller leverans inom 24 timmar. Det finns många exempel och alla företag har en uppsjö av möjliga kringtjänster som de kan addera till sitt huvuderbjudande.

I vissa fall kan en utbildning av kunden och dess medarbetare eller kompletterande konsulttjänster eller finansieringslösningar vara värdefulla kringtjänster som kan öka kundens betalningsvilja.

Vertikal eller horisontell paketering

Tänk igenom hur kundens process ser ut före, under och efter din leverans. Fundera på hur du kan underlätta kundens tillvaro även i anslutning till att de köper din produkt eller tjänst och paketera in de mervärdena i ditt erbjudande till kund. Kom ihåg att ständigt sträva efter win-win, paketeringen ska vara en vinnande affär för såväl leverantör som kund. Företag som vill utöka sitt erbjudande kan satsa på vertikal eller horisontell paketering. 

- Vertikal paketering handlar om att applicera ett nytt erbjudande till nya kunder medan horisontell paketering går ut på att lansera ett nytt erbjudande till sina befintliga kunder. Vilken av dessa två modeller som passar bäst beror på i vilken bransch och i vilken situation företaget i fråga befinner sig i, säger Karin Klerfelt.

Karin Klerfelt tipsar- så paketerar du företagets erbjudande i tre steg:

• Ta fram produktblomman. Tänk kreativt och lägg till åtminstone två aspekter från den till ert erbjudande.
• Tänk före-under-efter. Fokusera inte bara på själva leveransen utan sätt på dig kundglasögonen. Vad händer hos kunden före och efter din leverans? Vad kan du mer hjälpa kunden med?
• Vad ligger närmast dig? Paketera ditt erbjudande vertikalt, till nya kunder, eller horisontellt, paketera nya erbjudanden till befintliga kunder.

Tipsen kommer från Karin Klerfelts bok “Jacka upp priset! Sluta fega: paketera och sälj!”.

Om författaren

Annika Wihlborg

Frilansjournalist

Annika Wihlborg är skribent, journalist och copywriter och driver sedan tio år tillbaka Textverket, ett företag vars specialitet är att förmedla människor och företags budskap i ord.  Annika skriver gärna om privatekonomi, ledarskap, affärer, personlig utveckling och karriär. Hennes främsta drivkraft är en ständig nyfikenhet på människor, psykologi och företagande.

Kontakt: annika@motivation.se