Du kan inte coacha från omklädningsrummet

Christer B Jansson, Confident Approach, om coaching och säljhinder: Du ska coacha där dina medarbetare spelar sina matcher.

Sälja | Ledarskap | Coacha | ARTIKEL | MAJ 2018

Var med där säljaren spelar sin match.

Var med där säljaren spelar sin match.

Coaching är den kanske viktigaste faktorn för att lyckas leda säljare och säljteam. Men för att coachingen ska fungera måste du ta dig tid att coacha i realtid där matchen spelas. Alltför ofta ser jag hur coaching prioriteras ner för att chefer belastas med administration, och inte vill eller inte kan prioritera det coachande arbetet. 

Du kan inte cocha från omklädningsrummet – en enkel metafor. Jag arbetar mycket med hur kontakthinder påverkar försäljning och ledarskapet i företag. De hindrar oss nämligen från att utföra vår coaching där våra medarbetare spelar sina dagliga matcher. Istället coachar vi via excel, mail, eller faktiskt inte alls.

Varför händer detta och vad kan jag göra åt det? I en av mina podcasts pratar jag med en CEO på Top Sales World som säger att 93 procent av alla säljchefer inte är kompetenta nog för sitt jobb. Minst 50 procent av säljkårerna 2017 kommer inte heller att nå budget, visar Top Sales Worlds utfall från undersökningar, och bara 25 procent kommer att nå eller slå budget. Det låter illa, och även om det säkert är lite olika från bransch till bransch och kanske även land från land till land – så är det ändå slående siffror.

Var med där säljaren spelar sin match

Är du försäljningschef så behöver du delta i sambesök, så att du kan utveckla och stödja dina säljare för att få de resultat du vill. De flesta säljchefer har fått utbildning i coachande beteende, så nu gäller det att gå ut tillsammans med säljarna. För du kan inte leda dem via Excel eller mejl om du vill få resultat.

Är du VD så behöver du stödja din försäljningschef genom att vara säljande och sätta fokus på säljet i den organisation du leder, och inte tynga ned försäljningschefen genom för mycket administration så att hen inte hinner vara ute med sina säljare. Coaching är bäst i realtid, när det händer. Kan du som försäljningschef vara med på plats när dina säljare spelar sin match så är det mycket effektivare än coaching på hemmafronten, då säljaren och du reflekterar över kundbesöken. 

Prioritera coachning

Jag upplever att säljare vill bli coachade och att säljchefer vill coacha, i de flesta fall. Vi behöver naturligtvis coacha där våra key indicators finns. Dessa ger oss vägledning beträffande vad som är viktigt för att individ, grupp och organisation ska nå framgång, nå sina mål och klara av sina arbetsuppgifter på ett tillfredställande sätt. 

Beroende på hur kulturen ser ut på arbetsplatsen kan coaching i vissa företag upplevas som en kontroll av säljaren, och viljan att bli coachad blir då inte lika stor. Och ibland kommer det lika många ursäkter från säljchefer till varför de inte har tid att coacha i realtid, som det kommer ursäkter från säljkåren till varför det inte går att göra ett kundbesök till. Det jag hör ute i organisationerna är också att ”jag behöver släcka bränder, genomföra egna affärer, göra prognoser, jobba med problemlösning” och ”rapportering slår ut den tid som borde användas till coaching av säljarna”.

Här måste ledningen, om den vill att säljcheferna ska coacha sina säljare i realtid, göra coaching till prioritet nummer ett bland chefernas uppgifter. När det är gjort får hen ta hand om det andra. Ibland kan det behövas att någon tar en del av det jobb som inte är coaching från säljchefen, så att hen kan ägna sig åt att coacha sitt team.

Sälj- och kontakthinder i kulturen

En annan sak som kan hindra oss från att prioritera coaching är de säljhinder som kan finnas i kulturen. Man vet att destruktiva beteenden hos ledare ställer till det när det gäller prestationsförmågan i en organisation (läs boken Destruktivt Ledarskap). Säljhinder är definitivt destruktivt och behöver åtgärdas både i säljkåren och i ledarskapet, där det kallas kontakthinder för att leda och nätverka. 

Forskningen runt team och teamroller – enligt Belbins teorier – visar att det finns tillåtna svagheter som, om de upprepas gång på gång, upplevs som destruktiva. Liksom otillåtna svagheter som är destruktiva även utan upprepning. Framförallt bygger Belbins teorier på de styrkor vi har i team, medan kontakthinder (Dudley & Goodson) finns vare sig vi tror på dem eller ej och hindrar människor att få kontakt med varandra. Du kan alltså göra massor av kundbesök utan att få kontakt, och på så sätt bli en professionell besökare istället för en professionell säljare.

Att coacha i realtid – när dina medarbetare spelar match – är det effektivaste sättet att coacha. Ingen föds med kontakthinder, de är alla inlärda och kan därför avläras. De kostar företag världen över miljarder och visar sig i bristande försäljning, bristande service, destruktivt ledarskap och missade karriärer varje år. Att våga gå i clinch med sina egna och företagets sälj- och kontakthinder är sannolikt en av de mest lönsamma åtgärder du kan vidta. 

Sedan att alla dessutom mår så mycket bättre gör ju ingenting, eller hur?

Gästskribent

Följ skribent:

  • Följ skribent

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja
  • Ledarskap
  • Coacha

Dela:

Om skribenten


Christer B Jansson har ett förflutet som försäljnings- och marknadschef samt konsult inom ledarskap och försäljning. Christer är grundare och VD hos Confident Approach och har arbetat som konsult sedan 1988. Chister föreläser ofta på ledarskapstemat och är en mycket uppskattad talare.

Läs mer om Christer och Confident Approach här!

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill