Konsten att sälja dina idéer

Delmål längs vägen och en genomtänkt reservplan får kunden att acceptera dina förslag.

Sälja | ARTIKEL | MAJ 2011

En säljares arbete handlar delvis om att överföra och sälja idéer till andra människor. Att kommunicera tydligt är då grundläggande för att uppnå målet. Och att förstå kundens situation.

Idag, oavsett om du säljer en produkt eller en tjänst, handlar det om att få kunden att förstå hela ditt koncept. Kunden köper en hel ”idé” eller en lösning på ett problem – inte bara en ”sak”. Paketering och lyhördhet är centralt. Genom att kommunicera på rätt nivå och dela upp processen i effektiva delmål arbetar du dig fram mot en avslutad affär. När du har evigt tålamod och en alternativ väg i bakfickan ökar du dina chanser att nå fram med ditt erbjudande. Att vara flexibel och lyckas möta upp kundens önskemål kan vara helt avgörande för om han eller hon väljer just din lösning.

Det kan vara svårt att formulera sig så att människor accepterar våra förslag eller idéer. Här följer några exempel på sätt att förbättra din kommunikation.

Mål och delmål

När du vill överföra idéer bör du sätta upp olika mål – både långsiktiga och kortsiktiga. Gör klart vad du slutgiltigt vill uppnå, men också hur du stegvis ska ta dig dit genom processen tillsammans med kunden.

Utöver det tydliga slutmålet med affären, måste du ha klart för dig olika alternativa scenarier som kan uppstå. Ha alltid en reservplan redo i huvudet. Vad gör du om kunden säger nej? Kunden är tveksam och vill göra förändringar i erbjudandet, vad gör du? Du måste redan från början veta vilka avsteg du är beredd att göra och inte. Då kan du med säkerhet föra dialogen vidare och slipper hamna i tveksamheter där du tvingas in i onödiga argumentationer som riskerar att leda till konflikt eller tappat förtroende.

I modellen nedan blir förhållandet mellan huvudmål, delmål och retträttmål synligt.
Huvudmålet är det slutliga mål som du vill nå. På vägen till dit måste du ibland få vissa delmål accepterade. Du måste göra klart för dig på förhand ”vad gör jag om jag inte når huvudmålet?” Det är klokt att då ha tänkt ut ett reträttmål, till exempel om du inte helt får igenom ett nytt avtal kan reträttmålet vara ”vi gör det på prov under 3 månader”.

Unknown photo imported from Drupal


Kommunikation

Ur kommunikationsperspektiv ska du alltid ha mottagarens situation för ögonen. För att lyckas nå målet och få igenom idéerna behöver du sätta dig in i mottagarens utgångsläge. Det handlar bland annat om att förstå varför människor handlar och reagerar som de gör. För att lyckas lägga affären på rätt nivå, det till säga på kundens nivå, ekonomiskt och innehållsmässigt , krävs att du är väl insatt i kundens problematik. Du är där för att lösa ett problem, vilket? Och varför? Utan den tanken aktiv i huvudet, får säljsamtalet fel fokus och kunden tappar intresse.

Föreställ dig gärna olika handlingsmotiv för att lyckas förstå kundens förutsättningar fullt ut. På många företag ser det ut såhär:

  • Företagsmotiv; VD eller medlemmar av direktionen drivs givetvis i arbetet i hög grad av hänsyn till företagets motiv och företagets bästa. När beslut fattas väger företagsmotiv tungt.
     
  • Avdelningsmotiv; Som ansvarig för en funktion i företaget, till exempel ekonomifunktion, produktion eller marknadsföring är det naturligt att vid överväganden lägga in synpunkter av typen ”Vad kommer detta att innebära för avdelningen?”
     
  • Personliga motiv; Hur objektiv man än försöker vara är det troligt att också personliga, individuella motiv påverkar ställningstaganden och det slutliga agerandet. Personliga motiv kan till exempel vara; Ekonomi, trygghet och säkerhet, bekvämlighet och enkelhet, utveckling och trivsel.

Alla dessa faktorer är något du bör ta hänsyn till när du förhandlar och för dialog med din potentiella kund.

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja

Dela:

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill