BLI MEDLEM IDAG

Bli medlem nu och höj din jobbvardag med ny kunskap kring ledarskap, motivation och hur du presterar på topp!

Bli medlem nu!

Start » Salja » Kom långt med kundfokus och empati

Kom långt med kundfokus och empati

Några tips om vad du bör tänka på i en säljprocess.
Artikel |

Säljteknik är en hel vetenskap. Valet av metod är ofta beroende av vilken produkt som säljs och i vilket sammanhang säljaren och kunden befinner sig i. Oavsett hur eller vad du säljer är fokus på kunden viktigt. Här får du några tanketips.


  • Empati är centralt hos en säljare - både intellektuell och känslomässig. Att förstå kundens tankebanor är väsentligt för att nå fram och skapa förståelse från båda håll. En relation byggd på tillit är det som fungerar allra bäst. En säljare som är mån om att lära känna sin kund på riktigt, kommer alltid längre än den som för monologer om sin egen produkt.
     
  • Om säljaren har alltför stort fokus på sig själv tappar kunden intresset ganska snart. Det får inte bli för mycket ”Jag” eller ”Vår produkt” i samtalet, som snarare ska handla om ”Dig” och ”Dina behov”.

    Du måste alltid vara redo att möta upp, lyssna aktivt på vad kunden faktiskt säger. Låt din produkt komma in där du förstår att kunden har ett behov eller ett problem som du upplever att du kan lösa åt honom eller henne.

    Att ställa öppna frågor ger dig alltid mer koll på hur hela kundens situation ser ut. En fråga som ”Hur löser du detta idag?” ger nästan alltid utrymme för tankar och diskussion om hur exempelvis ett arbetssätt kan förändras och förbättras. Kanske med hjälp av just din produkt?  
     

  • Tänk på hur du formulerar dig. Vad är det du egentligen säger? Och vad finns det i dina ord som kan vara av intresse för kunden?

    När du utvärderar en passerad säljsituation som du upplever blev mindre bra – försök minnas hur du uttryckte dig. Var tappade kunden intresset? Dialogen är ju själva kärnan i säljsamtalet, genom att justera detaljer kan helt andra resultat framkomma.
     

  • Lämna alltid andrum för kunden att ställa frågor längs vägen. Och ställ många frågor själv.

    Säkerställ att du uppfattat rätt. Ingen vinner på att du missförstår kundens behov. Och kundens åsikt är naturligtvis viktig. Låt honom eller henne göra sig hörd. Kunden ska alltid prata minst lika mycket som säljaren själv. Annars riskerar du att lägga för mycket fokus på dig och din produkt och kan upplevas nonchalant.
     

  • Som säljare måste du också signalera att du har stor förståelse för kundens situation. Att det kanske är mycket för tillfället, att möten skjuts på framtiden eller känns irrelevanta för stunden.

    Ha tålamod, be att få återkomma och gör sedan det enligt er överenskommelse. När du visar förståelse redan från början, bygger du upp det förtroendet som är så viktigt att uppnå mellan dig och kunden.
     

  • Följ upp ett besök hos en blivande kund. Skicka material som utlovat eller slå en signal, tacka för mötet och kanske skicka en present. Visa att du bryr dig om och att kunden är viktig för dig.
Idéer
Kundfokus
Sälja
Tips
  • Motivera

Ledarbeteenden som ökar motivationen

Gästskribent

Det du gör som ledare har stor påverkan på dina medarbetares motivation. Lyckligtvis är det inte din roll att motivera; din roll är istället att skapa en arbetsmiljö där medarbetarna själva kan bli motiverade att leverera stordåd. Efter att ha insett att mitt fina bonussystem inte engagerade min personal att prestera mer, var jag tvungen att hitta andra sätt. Hur skulle jag göra nu?
  • Ledning

Bolagsstyrning och utmaningar inom styrelsearbete

Bengt Lejsved är en av Sveriges mest erfarna chefsrekryterare och har under många år träffat, rekryterat och utvärderat både styrelseledamöter och tyngre befattningshavare inom stora koncerner, bolag och organisationer. Styrelserummet är det sista slutna rummet där en grupp människor är tillsatta att sköta oerhört viktiga saker, utan att någon egentligen har insyn i om det går bra eller dåligt. Och när det går fel, får det konsekvenser långt utanför rummets väggar. Hör Bengt föreläsa om boken "Styrelsefällor" som han skrivit tillsammans med Satish Sen.

  • Motivationsbloggen

"Era chefer är era nycklar!”

Frida Nilsson

Det handlar om lojalitet, arbetsglädje och motivation när Ennova, tillsammans med Dagens Nyheter, anordnar en förmiddag för engagerade HR-människor. Och det är ett viktigt ämne. Den senaste EEI-undersökningen (European Employee Index) visar att tre av tio medarbetare känner låg arbetsglädje. Mycket sitter i ledarskapet.

  • Sälja

Vilket lag spelar du i - marknad eller försäljning?

Oliver Lopez

Idag är det 2013, det har hänt ganska mycket under de senaste åren. Vi har alla blivit äldre och ibland frågar jag mig om vi dessutom blivit tjurskalligare med åren. Att inte utvecklas känns inte som ett speciellt smart medvetet val, ändå är det precis detta som händer. Vi har samma utmaning på marknadssidan som på försäljningssidan, samma som vi har haft under en längre tid nu. Låt mig måla upp ett exempel som dykt upp gång på gång under min aktiva karriär som anställd säljare på flera olika företag.

  • Leda

Hon är framtidens ledare

Einar Wiman

Susanne Holmström, chef för kundtjänst på Tele2, har utsetts till Framtidens kvinnliga ledare 2013. Bakom utmärkelsen står chefsorganisationen Ledarna, som med sin årliga ranking av unga kvinnliga ledare vill lyfta fram och synliggöra de förebilder som finns bland kvinnliga chefer med framtiden för sig.

  • Hälsa

Bli en löpare du också!

Anna Hansson

Många är de som upptäckt tjusningen med löpning. Vi springer som aldrig förr och anmälningarna till långloppen slår nya rekord för varje år. Göteborgsvarvet på 21 km som gick av stapeln 18 maj var fulltecknat redan i september. Antalet anmälda till Stockholm Maraton har ökat med 3000 från 2008 till 2012 och antalet anmälda till Stockholm Halvmarathon ökade med närmare 6000(!) mellan åren 2008 och 2011.

  • Motivera

Pink: "Försäljning är inte längre vad det brukade vara"

Frida Nilsson

Hans bok Drivkraft skakade om gamla synsätt på motivation. Daniel H. Pink visade, med hjälp av ny och gammal forskning, hur människans drivkrafter fungerar och vad som får oss att jobba, prestera och gilla det vi gör. Nu släpps hans nya bok Det är mänskligt att sälja på svenska. Den är redan en bestseller i USA. Motivation.se fick en intervju med en av världens främsta inom motivationsområdet. 

  • HR

HR viktigt för mindre bolag

Einar Wiman

Personalen är en livsviktig resurs - för såväl små som stora företag. Många av de mindre bolagen har dock svårt att hinna med personalarbetet. Konsekvenserna blir i värsta fall dyra felrekryteringar, hög sjukfrånvaro och missnöjda medarbetare. "HR är minst lika viktigt för mindre bolag eftersom de är så sårbara", säger Johanna Palmqvist, vd för nystartade HR4YOU.

  • Hälsa

En oväntad förebild

Anneli Godman

Jag ska villigt erkänna att Försäkringskassan inte precis varit en organisation som jag skulle kunna tänka mig att hålla som förebild. Jag har personlig erfarenhet av en tungrodd och i mitt tycke ganska omänsklig instans. Det är historia insåg jag när jag till min stora förvåning och överraskning för ett tag sedan läste i Holone att Försäkringskassan ”goes brainy”. Jag blev så otroligt glad att en så stor och betydelsefull instans, som har stor inverkan i många människors liv, nu blir en fantastisk förebild när de vågar satsa på nya arbetssätt för att skapa ett sunt arbetsklimat och vill gå från att se sina kunder som ärenden till att se dem som människor. 

  • Motivationsbloggen

Att hitta rätt och utnyttja fantasin

Frida Nilsson

Om man har ungar omkring sig, vilket man ju har åtminstone då och då, kan man ibland avundas deras förmåga att utnyttja fantasin som en aldrig sinande tillgång. Hur kommer det sig att vi vuxna så ofta har tappat bort den vägen till kreativitet? Och går det att lära om och komma tillbaka? 

  • Leda

Lång väg kvar till jämställdhet

Einar Wiman

Andelen kvinnliga chefer ökar stadigt, visar statistik från Sveriges chefsorganisation Ledarna. Om ökningen fortsätter i samma takt kommer könsuppdelningen att vara utjämnad år 2031. Men på de högre chefsnivåerna är den manliga dominansen fortfarande stor.

  • Leda

Fantasin är din största resurs

Frida Nilsson

Martin Geijer beskriver sig själv som en ”teatermaskin”. Han regisserar, skriver, utbildar, spelar, coachar. Och mycket genomsyras av ledarskapet – både av sig själv och av andra. Motivation.se träffade honom och pratade kreativt ledarskap, improvisation och den gränslösa fantasin som tillsammans skapar något nytt – K-ledarskap. Kom ihåg var du hörde det först…

  • HR

På väg mot "higher education bubble"?

Einar Wiman

Högre utbildning har alltid betraktats som den bästa och säkraste vägen till en framgångsrik karriär. Nu har den bilden dock börjat ifrågasättas. I USA talas det om en "utbildningsbubbla"; studenter betalar höga avgifter och tar stora lån för att skaffa sig högre utbildning - men många blir arbetslösa och kan inte betala tillbaka studielånen. Bör vi se mer kritiskt på universiteten och deras roll?

  • Sälja

Följer du upp som en stjärnsäljare?

Max Söderpalm

Jag får allt fler frågor från säljare om det här med att följa upp. Det kan vara att ringa tillbaka för att följa upp en säljpresentation, följa upp en offert eller att följa upp hur det har gått efter att kunden fått dina produkter eller tjänster levererade. Många säljare är rädda. Och vad tror du att dom är rädda för när det kommer till uppföljningen?

  • Leda

Från ”Finn fem fel” till ”Finn allt bra”

Ewa Braf

I en tidigare artikel – Du lär dig mest där du är bäst – resonerade jag kring huruvida vi utvecklar oss mest där vi har våra största svagheter eller om vi har vår största utvecklingspotential inom områden där vi redan är starka. En nyfiken läsare hörde av sig och undrade: Men, hur gör man för att fokusera mer på styrkorna? Hur gör jag för att inte fastna vid det jag stör mig på hos mina medarbetare eller på det jag tycker kunde ha gjorts på ett annat, mycket bättre sätt?

  • HR

Mycket övertid för tjänstemännen

Einar Wiman

Övertidsarbetet fortsätter att öka bland svenska tjänstemän. Det visar en ny rapport från fackförbundet TCO. Uttaget av övertid är nu så stort att det motsvarar upp till 150 000 heltidsjobb. "Det här genererar ett gränslöst arbetsliv där man inte vet när arbetet tar slut och fritiden börjar", säger rapportförfattaren Mats Essemyr.

Partners