Vårda din kundrelation

Förtroende skapar lojalitet.

Sälja | ARTIKEL | MARS 2011

Det finns lika många sätt att sälja som det finns säljare. Men hur man än ser på säljsituationen och vilken metod man än använder, så är en god relation till kunden alltid central. Att vårda sin kundrelation leder till det långsiktigt samarbete du eftersträvar.

Som säljare vill du inte pådyvla din kund något - du vill påverka. Du vill påbörja en relation och den måste bygga på förtroende, ömsesidig nytta och kontinuerlig dialog.

Redan de gamla grekerna visste att den som kunde konsten att övertyga var en vinnare på många områden i samhället, inte minst politiskt. Aristoteles visste det när han skrev sin bok Retoriken redan 300 år f.Kr. Han etablerade, tillsammans med en rad andra filosofer, begreppen Logos, Ethos och Pathos – begrepp som är relevanta än idag. I en säljsituation är de fortfarande användbara som riktlinjer för att övertyga.

Logos, pathos, ethos
Vad innebär begreppen och hur använder du dem för att skapa och bibehålla trovärdighet och en god relation till din kund?

Logosbegreppet är orden och logiken i ett resonemang. Logos står för ordning och den mänskliga kunskapen. Det vill säga vad du som säljare kan säga om din produkt eller din tjänst och den kunskap du har om ditt erbjudande. Du är påläst och kan föra en saklig diskussion om det du vill sälja. Du talar för din sak på ett rationellt och genomtänkt sätt.
Pathos är sättet du gör det på. Med passion och känsla. Hur upplever din kund att du känner för det du erbjuder? Lyckas du förmedla kundnyttan, även på ett känslomässigt plan? Med rätt pathos väcker du intresset och visar att du tror på din produkt.

Slutligen står ethos för trovärdighet. Du säljer in din produkt på ett sätt som får kunden att förstå att han eller hon gör ett bra val. Du är ärlig och ser också till kundens behov i säljprocessen. Du utstrålar pålitlighet och kunden litar på ditt omdöme och din professionalism.

Om du bemästrar de retoriska greppen hjälper detta till att skapa en relation mellan er som bygger på trovärdighet och ömsesidig respekt. Nu gäller det att vårda förhållandet och se till att fördjupa det.

Vad skapar ett hållbart förtroende?
Din trovärdighet bygger givetvis på vad du kunnat leverera tidigare. Se till att du upprätthåller den delen. Fortsätt att ta kontakt med kunden och fördjupa er relation med nya erbjudanden som du ser passar.

Tänk alltid på hur du framstår och hur du kan behålla den positiva synen på dig och din produkt. Kom i tid, tänk på hur du klär dig och hur du uppträder i mötet. Var äkta och ärlig, organiserad och professionell. Förbered dig alltid väl, även om du träffar kunden vid återkommande tillfällen.  

Lyssna alltid uppmärksamt och aktivt. Ta in kunden i samtalet, visa att du inte är en som ”vet allt”. Relationen uppstår i mötet - du behöver kunden och kunden behöver dig. Sträva därför alltid efter att ni båda vinner på affären och se till att du alltid levererar det du lovar.
Om du inte kan möta kundens önskemål, försök föra en dialog som för er fram till en kompromiss. Även om du inte kan uppfylla allt, kanske det finns sätt att kringgå problematiken och ändå hitta en lösning som är till fördel för båda parter. Och tänk på att ärlighet varar längst.

Merförsäljning – våga fråga
Med ett förtroende som byggts upp längs vägen, är merförsäljning något du ofta får på köpet. Håll koll på hur kundens behov utvecklas för att ha möjlighet att komma med rätt erbjudanden vid rätt tillfälle. Om du är öppen och flexibel är det lättare att generera ny affär. Möt kunden så långt det går.

Våga fråga! Din kund är expert på sina egna behov. Han eller hon vet bäst själv vad som behövs för att företaget ska utvecklas i rätt riktning. Genom att formulera och ställa frågor kring utvecklingen på just kundens marknad , skapar du dig en bild av behov som kan fyllas. Fråga hur du, med ditt erbjudande, kan stödja dem i sin utveckling. Inled en öppen kommunikation som ger dig insikt i kundens verksamhet. Det är då du ser var din insats kan göra skillnad.

Tänk också på att din kund är den bästa kontaktförmedlaren i sin organisation. Men inblick, en god relation och kunskap kring branschen du verkar i, kommer du att kunna vidga ditt kontaktnät. På så sätt ökar du chanserna att träffa nya potentiella kunder.

Allt är möjligt när en god relation är grunden.
 

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja

Dela:

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill