Säljare med förhinder

Christer B Jansson: Kontakthinder, del 5.

Sälja | Ledarskap | HR | ARTIKEL | NOV 2017

Gör det omöjliga möjligt.

Gör det omöjliga möjligt.

I den här artikelseriens tidigare delar har vi gått igenom totalt elva verifierade kontakthinder och hur dessa påverkar chefer och ledare i deras arbete. Utöver dessa har de senaste tio årens forskning visat att det finns ytterligare hinder och även skenhinder värda att lägga på minnet. I del 5 av serien ska vi titta närmare på dessa hinder – denna gång ur en säljares perspektiv.

Forskningen om kontakthinder – hur rädsla påverkar ditt beteende när det gäller self-promotion och nätverkande – har kontinuerligt fortsatt.

Jag har tidigare skrivit om 11 hinder som påverkar chefers förmåga att leda och nätverka – i faktarutan till vänster kan du se de tidigare fyra delarna i serien. Utöver dessa har man funnit fler kontakthinder, men också vad vi kallar skenhinder. Dessa har sitt ursprung i variabler som inte bygger på rädslor och emotionella faktorer, men som ger samma skadliga effekt.

 Samma hinder som finns hos chefer och ledare finns även hos säljare. I den här artikeln kommer jag att prata om nya hindren utifrån en säljares perspektiv, då vår forskning denna gång har haft fokus på just det. Visst kan du med all sannolikhet relatera till dem även ur ett chefsperspektiv, även om effekterna förmodligen ser lite olika ut. De är dock fortfarande destruktiva för ledarskapet och förmågan att verka som chef.

Kontakthinder och skenhinder handlar om att vi undviker att etablera kontakt med personer som är viktiga för oss. Det kan innebära alltifrån att jag gör för få kundbesök eller har för få kontakter över telefon, till att jag inte pratar med chefer högre upp i organisationen som hade kunnat hjälpa mig i min karriär.

Hinder påverkar försäljningen

Två helt nya hinder som har upptäckts och som blöder in i säljsamtalet handlar om rädsla att nyttja internet för att prospektera, samt rädsla för komplex försäljning.

 Personer med hinder att använda nätet för prospektering drar sig för att nyttja webbaserade applikationer för att lyckas med sitt säljarbete. De är obenägna att till exempel prospektera och göra säljpresentationer online.

Säljare som har rädsla för komplex försäljning har ett obehag att prospektera och sälja när säljet är mer komplext. Det kan handla om försäljning där fler är inblandade och ibland i flera länder, med längre säljcykler eller många olika delmoment. Båda dessa hinder hindrar säljaren att initiera kontakt.

 I mötet med möjlig kund har man konstaterat ytterligare två existerande hinder. Dessa två är rädsla för merförsäljning och rädsla för att prata pris med syfte att gå på avslut.

Att ägna sig åt merförsäljning uppfattas oftast av kund som ökad service – vi föreslår någon extra tjänst eller produkt som gör kunden än mer tillfredsställd, samtidigt som vi drar in mer pengar till vårt företag. En del säljare har stort motstånd mot detta. Jag hörde från en restaurangägare som äger ett antal restauranger att om alla hans anställda servitörer frågade om det skulle vara något extra till kaffet, som en av deras fantastiska tryfflar eller en god cognac, så skulle bolaget öka sin vinst med 6 miljoner kronor. En stor förlust om man har personal med hinder för att ställa frågan.

Det andra hindret handlar om att våga diskutera pris här och nu, för att ta affären till ett avslut. En del säljare har mycket svårt för detta och vill gärna skjuta på denna del av säljpresentationen.

Fyra variabler

Säljhinder, motivation och målfokusering är lätta att mäta med rätt tester, liksom skenhinder som stör säljarens förmåga. Motivationen är orken att kunna prestera, och målnivån är viljan att prestera, om vi förenklar det något. Finns inte orken eller viljan får vi inte heller de kundbesök vi förväntar oss att en säljare ska utföra. Dessa två variabler handlar inte om rädsla utan om motivation.

Här finns det fyra mätbara variabler som har betydelse för vår förmåga att prestera; Mål-allergi, Brist på information, Brist på säljsupport samt Principiellt ställningstagande.

 Den första kallar vi Mål-allergi. Cirka 10 procent av alla säljare lider av detta. Det är en form av prestationsångest som gör att säljaren känner ett stort obehag när hen blir kontinuerligt mätt på sina siffror, besök och telefonlyft. Än värre blir det om dessa siffror publiceras offentligt. Många med detta hinder har redan i skolan när det ska presteras, till exempel i matematik, blivit helt blanka; två timmars prov har gått, de har inte svarat på en enda fråga och undrar var två timmar tog vägen. Dessa personer är starka högpresterare om de handhas på ett annat sätt.

Den andra variabeln kallar vi Brist på information. Säljaren känner att hen behöver veta mer om produkten/tjänsten, leveranssystemet eller något annat avgörande för att kunna sälja. Denna variabel ska inte förväxlas med hindret Överförberedelse, utan i detta fall när säljare väl fått sin information börjar de sälja medan en överförbererdare aldrig blir nöjd.

 Den tredje variabeln är upplevelsen av Bristande säljsupport. Det kan exempelvis handla om att säljaren inte anser sig få tillräckligt mycket fortgående träning, uppmuntran, tillgång till specialister eller stöd av erfarna chefer för att prata om specifika problem. Bristande stöd i arbetet kan lätt leda till att man tappar motivationen samt att man inte utvecklas prestationsmässigt.

 Nummer fyra på listan över mätbara variabler har vi valt att kalla för Principiellt Ställningstagande. Det syftar på situationer där säljaren tappar energi på grund av upplevd bristande etik i säljprocessen, företagets sätt att hantera miljö, ojämlik lön mellan kön eller något annat i de grundläggande värderingar som säljaren har och där säljaren uppfattar att företaget inte delar samma värdering.

Övervinn dina hinder

Hinder gör inte bara att vi mår dåligt som individer för att vi inte presterar som vi borde; arbetet blir dessutom ibland otrevligt och inget man ser fram emot att utföra. Det påverkar i allra högsta grad företagets resultat.

 Så, investerar du din tid och dina resurser i att undvika det du inte vågar göra – eller i att övervinna dina rädslor? För det du väljer att investera i är den del av dig som kommer att växa sig starkare.

Gästskribent

Följ skribent:

  • Följ skribent

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Sälja
  • Ledarskap
  • HR

Dela:

Om skribenten


Christer B Jansson har ett förflutet som försäljnings- och marknadschef samt konsult inom ledarskap och försäljning. Christer är grundare och VD hos Confident Approach och har arbetat som konsult sedan 1988. Chister föreläser ofta på ledarskapstemat och är en mycket uppskattad talare.

Läs mer om Christer och Confident Approach här!


Läs tidigare delar i serien om kontakthinder:


Del 1 Rädda chefer får rädda medarbetare


Del 2 Tre hinder som stoppar en chefs karriär och ledarförmåga


Del 3 Kontakthinder sätter käppar i hjulen


Del 4 Släpp rädslan – utnyttja ditt nätverk


Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill