Hur får du andra att göra som du vill?

Ewa Braf vänder på begreppet "manipulation". "Vi kan inte förändra andra. Men vi kan, i ord och handling, börja agera annorlunda själva och därigenom få andra att agera och respondera på ett nytt sätt."

Ledarskap | ARTIKEL | MAJ 2015

Ewa Braf, Kommunikation, Ledarskap, Retorik

Ewa Braf, Kommunikation, Ledarskap, Retorik

Hur får du andra att göra som du vill? Ja, det är sannolikt en fråga som många skulle vilja ha svaret på. Det är nog till och med en och annan som gärna skulle vilja gå just den kursen. Tänk vad mycket enklare livet skulle bli om vi visste vad vi skulle göra för att få andra dit vi själva vill. Samtidigt är det en rätt provocerande fråga och det ligger nära till hands att tycka att bara tanken, på att vilja få andra människor dit vi själva vill, synes vara rätt manipulativ.

Inom psykologin talar man just om manipulation som en form av social influens, med målsättningen att ändra kognitionen och/eller beteendet hos andra, genom mer eller mindre dolda eller bedrägliga metoder. Eftersom själva förfarandet då syftar till att gynna den som utövar manipulationen, och detta på bekostnad av den andre, uppfattas det manipulativa agerandet som maktmissbruk, lögnaktigt och falskt.

I detta perspektiv är begreppet ”manipulation” är ett ord som de flesta av oss värderar som något negativt; det är något som görs i egensyfte, utan andras väl och ve för ögonen. Men, om vi istället ser på frågan utifrån, exempelvis, ett retoriskt perspektiv så kanske vi ser något annat.

Retorik skulle kunna uppfattas som ett verktyg för manipulation, och det är det givetvis om vi använder retoriken för att fullfölja våra egna egocentriska baktankar och uträkningar. Retorik som fenomen är emellertid neutralt, medan dess syfte kan vara både gott och ont. Så länge syftet inte skadar någon kan vi se retorik som ett rent verktyg precis som många andra.

Retorik har sina anor i antiken. Själva idén om hur vi får våra budskap att nå in i andra, är lika relevant nu som för 2000 år sedan. Retoriken handlar om talekonsten och den kanske mest välkända definitionen härrör från Aristoteles, som beskrev retoriken som "konsten att vad det än gäller finna det som är bäst ägnat att övertyga". Det handlar således om påverkan; att få andra att röra sig i en viss riktning.

Vi ser och upplever detta överallt, hela tiden, medvetet eller omedvetet. Politiker försöker påverka oss medborgare för att få makten att styra landet. Media försöker påverka oss att tro det ena eller andra. Via reklam påverkas vi att köpa vissa produkter eller tjänster. Chefen försöker påverka sina medarbetare så att de följer den väg och riktning som utstakats. Läraren försöker få eleverna att anpassa sig till skolans normer och fullfölja det som ligger i läroplanen. I föräldraskapet försöker vi få barnen att göra som vi säger. I debatten eller diskussionen försöker vi få andra att förstå att just ”mitt” perspektiv är det ”rätta” och ”bästa”.

Vi lever i en ständig process av att påverka andra och att påverkas av andra.

Men vad är då framgångskonceptet? Hur får vi andra att göra som vi själva vill?

Jag ser här två primära strategier. De kan användas var och en för sig, men kanske ligger styrkan i dem som komplementära. Tillsammans kan de förbättra utfallet och även öka sannolikheten för ett hållbart resultat.

Den ena strategin handlar – som du kanske anade – om dig. Om du vill få någon annan att börja agera eller tänka på ett nytt sätt så börja med dig själv. Börja med att själva agera, tala eller bemöta den andre på ett nytt sätt och du kommer få en annan respons än den du är van vid.

Detta är å ena sidan väldigt enkelt. Gör bara något annorlunda och du kommer få ett annorlunda resultat. Men bara för att det är enkelt innebär det inte att det är lätt. Det kräver vilja att ändra på dig själv och för att vilja behöver du ha klar bild av vad du vill åstadkomma. Det du vill åstadkomma behöver ge både dig och den andra något mervärde – i annat fall finns det en risk för att din motivation tryter och önskvärt resultat uteblir.

När du väl har den eftersträvansvärda effekten klar för dig behöver du träna på att hitta och testa olika nya handlingar som kan leda er båda till målet. Testa – Reflektera – Lär av erfarenheten… Testa igen – Reflektera – Lär av erfarenheter… och förr eller senare får ni båda smaka på framgångens sötma. 

Den andra strategin tar utgångspunkt i Humberto Maturanas tankar kring mänsklig kognition och utveckling. Tillsammans med sin kollega Francisco Varela har de skrivit boken ”Tree of knowledge” som, bland många andra intressanta ting, tar upp begreppet ”autopoiesis” i betydelsen självorganiserande.

De menar att vi människor är kognitivt stängda; som om var och en av oss är ett slutet system som bara återskapar och självorganiserar oss själva om och om igen. Oavsett hur stark vår intention är att se och uppfatta världen utifrån en objektiv horisont, så grundar sig vår uppfattning och tolkning till 80 % på tidigare erfarenheter, fördefinierade referensramar och mentala modeller. Utifrån denna tanke synes det då svårt för oss att ta till oss nya perspektiv och förstå nya logiker.

Men Maturana och Varela stannar inte vid detta, utan menar att vi trots vår allas ”autopoiesis” påverkas av vår omgivning. Deras poäng – vilket jag nu även gör till min i termer av denna andra strategi – är att för att vi ska öppna upp och vara mottagliga för påverkan utifrån – från andra system/individer – behöver vi känna oss trygga. Denna trygghet springer ur känslan att vara uppskattad. Inte uppskattad i termer av prisad eller berömd, utan uppskattad i termer av att någon annan uppmärksammar och visar ett genuint intresse för att förstå mig. Någon som faktiskt noterar vad jag gör – både bra och dåligt – och tar sig tid att återkoppla vad han/hon har hört, observerat eller sett, och delar med sig av vad det gjorde med honom/henne.

Med andra ord, ett erkännande av att jag är betydelsefull och att den andre verkligen vill ge mig feedback i syfte att bidra till min utveckling.

Nyckeln är att när vi känner oss erkända och uppskattade blir vi per automatik mer öppna för störningar utifrån. Den optimala störningen kommer oftast i form av en fråga; en fråga som jag själv inte har förmått mig att formulera och ställa till mig själv. En fråga som får mig att börja reflektera och tänka i nya tankebanor som i sin tur kan göra att mina referensramar och fördefinierade mentala modeller ruckas… därmed sker en förändring som förhoppningsvis leder till en positiv utveckling. En annan form av störning kan ske när någon annan presenterar ett nytt perspektiv, ett annat sätt att förklara ett skeende eller en alternativ lösning till ett upplevt dilemma.

Summa summarum, vi kan inte förändra andra. Men vi kan, i ord och handling, börja agera annorlunda själva och därigenom få andra att agera och respondera på ett nytt sätt.

Om vi sedan kombinerar den strategin med att visa erkännande och uppskattning gentemot andra, så att de känner sig sedda och lyssnade till, skapas den trygghet som gör att vi vågar öppna upp och låta oss influeras av nya sätt att se på världen, nya sätt att tolka händelser och med det även möjligheten att hitta nya lösningar på gamla problem.

Förändra andra genom att förändra dig själv och förändra andra genom att skapa den trygghet som krävs för att de ska finna modet att börja lyssna utifrån-och-in och se på världen genom nya glasögon.

Ewa Braf

Följ skribent:

  • Följ skribent

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Ledarskap

Dela:

Andra har också läst

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill