Produkter och tjänster – ser vi alla strategiska möjligheter?

Lennart Almstedt: "Att 'bejaka kompetensen runtomkring sig' är ofta ett bra ordspråk att följa".

Ledarskap | ARTIKEL | APRIL 2013

När vi skall skapa värde för kunden, vad har vi för möjlighet att skapa det rätta produkt- och tjänsteerbjudande? Och om vi tar en ny omvänd innovativ syn på detta, vems problem kan vi lösa med de lösningar eller komponenter som vi har?

Vad är en produkt eller tjänst?

Huvuderbjudandet

Om vi är ett produktbolag faller det sig naturligt att erbjuda vår produkt som en produkt. Att detta kombineras med någon form av garanti, exempelvis för att uppfylla lagstiftningen, faller sig också naturligt. Samma gäller tjänster.

Men därefter är många av besluten och prioriteringarna en konsekvens av vem man vill vara och hur man önskar leverera värde till kunden. 

Stärka tryggheten, eller leverera andra värden?

Det valda värdeerbjudandet kan som vi vet variera. Är fokus på status, image, kvalité, funktion, prestanda, flexibilitet, tillgänglighet, bekvämlighet, riskreducering, kostnad, kostnadsreduktion eller någonting helt annat?

I samtliga fall brukar det finnas goda möjligheter att paketera produkten och tjänsten på ett sätt som stödjer detta. 

Om ambitionen är att leverera stor trygghet och enkelhet till kunden blir komponenter såsom funktionsgaranti, returrätt, pengarna-tillbaka-garanti, snabbt-utbytes-garanti, på-platsen-garanti och liknande, centrala när paketering skall diskuteras och beslutas.

För mer kritiska systemlösningar är det, med samma syfte, brukligt att teckna serviceavtal med garanterad tillgänglighet. Dessa serviceavtal kan vara inbakade från början eller presenteras som tillägg. På samma sätt finns det leverantörer som accepterar returer utan att knappt titta på vad det är som returneras.

I vissa konsultbranscher har noll dagars uppsägningstid blivit vanligt. Är detta bra riktlinjer även för din bransch? Skapar det ett mervärde som man kan ta betalt för, eller öka volymen med, eller har det blivit en hygienfaktor för att överhuvudtaget kunna vara med och sälja? 

Eftermarknad

Eftermarknaden är kanske det första man brukar ta ställning till när man tänkt igenom huvuderbjudandet och det övergripande värdebudskapet. Förutom support och service är ofta utbildning en viktig komponent.

Förbrukningsartiklar, utbytesdelar och tillbehör tillhör ungefär samma kategori. Ser man det något mer långsiktigt blir komponenter såsom uppdateringar, uppgraderingar och möjligheten att genomföra större uppskalningar ofta intressant. Vad man vill göra själv, vad man vill lämna till andra aktörer och var man vill generera sina marginaler blir viktiga delar när affärsmodellen skall fastläggas. 

Förstora  -  skapa kompletta paket

En huvudstrategi kan vara att växa in i en relation med en kund genom att successivt tillföra mer och mer produkter och tjänster i relationen. Men, ibland kan det vara bättre att endast leverera stora och kompletta lösningar från dag ett. De mindre affärerna förloras på detta sätt. Men, detta kan ibland vara den enda möjligheten för att kunna leverera tillräckligt med mervärden i form av prestanda och kvalité.   

Förminska  -  frigör komponenterna

Det är inte alltid som de stora, komplexa och kompletta lösningarna med det stora värdet är svaret på kundernas behov. Ibland kan det vara av värde att förminska erbjudandet för att komma åt en större marknad. Det första som man kanske tänker på är att minska funktionaliteten och minska tillverknings- och leveranskostnaderna.

Men, ett annat sätt är att ta ett ännu större steg i förenklingen och börja sälja dellösningar, moduler, komponenter eller varför inte licenser, IPR eller helt enkelt den bakomliggande kunskapen i konsultform. Att bryta ner innehållet i sina mindre beståndsdelar har även fördelen av att dessa mindre delar kanske kan säljas till konkurrenterna (som blir nya partners) eller till aktörer i helt andra branscher.

Hur hitta  -  bejaka kompetensen i andra branscher

Visst är det bra att se vad konkurrenterna gör och att lära från dem. Men vill man ligga steget före är det oftast betydligt bättre att snegla på andra branscher för att se hur man kan forma och presentera sina produkter och tjänster för att göra någonting som är betydligt bättre än vad andra i den egna branschen lyckas åstadkomma.

Att ”bejaka kompetensen runtomkring sig” är ofta ett bra ordspråk att följa.  

Nästa artikel – ”Intäktsmodellen – ger stor potential att påverka det upplevda värdet”. Vi kommer nu att komma till ett av de mer populära byggblocken för att skapa stort upplevt värde hos kunden, nämligen skapandet av en attraktiv och lönsam intäktsmodell.

Lennart Almstedt

Följ skribent:

  • Följ skribent

Denna artikel:

  • Spara artikel
  • Betygsätt

Följ ämne:

  • Ledarskap

Dela:

Vill du bli en framgångsrik ledare?

  • Fri tillgång till hela vår kunskapsbank
  • Kostnadseffektivt
  • Tillgång när du vill, var du vill